Po ostatniej rozmowie z Panią zajmującą się sprzedażą usług pozycjonowania stron www opadły mi ręce po raz kolejny.
– Klienci mają beznadziejne strony i produkty, a chcą mieć pierwsze miejsce na jakąś x frazę z budżetem 300-500 zł. Nie mogę im tego wyjaśnić.
- Na czym polega Twoja praca? Sprzedajesz, czy również utrzymujesz klientów?
- To i to. Mamy bardzo dużo klientów zwłaszcza malutkich.
- Mali klienci to statystycznie mało płatne zlecenia, słabe strony do pozycjonowania i średnie produkty…
- Tak. Klienci mają beznadziejne strony i wielkie oczekiwania. Czasem nawet trudno z kontekstu zrozumieć co konkretnie robią. Chcą natomiast żeby za budżet 300-400 zł ich strona była na pierwszym miejscu… To niemożliwe.
- To co wtedy robisz?
- Nie mogę powiedzieć prawdy. Jeśli potem nie ma efektów, a raczej nie ma to muszę mówić, że trzeba dopłacić… Trzeba lawirować, podnosić budżet, wypełniać targety… i to jest słabe w tej pracy.
Z racji zawodu często rozmawiam z handlowcami i dyrektorami tego obszaru sprzedaży. Wycinając wszystkie problemy związane z zarządzaniem bardzo często ich praca jest okupiona ogromnym dysonansem godnościowym, kiedy muszą wciskać słaby produkt. Nie mam tu na myśli ubezpieczeń czy innych negatywnie postrzeganych rozwiązań. Mówię o rzeczach jakie można porządnie wykonać jak wspomniane pozycjonowanie, farby, płytki, systemy ERP i cała masa produktów.
To musi być niezwykle frustrujące przychodzić do pracy – klienta i zamiast pomagać i dawać wartość musimy realizować targety z beznadziejnym produktem. Często brakiem sensownego wsparcia przy dużej presji. Rywalizacji z kolegami zamiast współpracy.
Przy sprzedaży wielu produktów, a zwłaszcza takich jak pozycjonowanie ważne jest doradztwo przed realizacją usługi. Po co pozycjonować stronę na hasło wpisywane w wyszukiwarkach kilka razy w roku? Po co pozycjonować strony, które są nieużyteczne, niefunkcjonalne i słabe sprzedażowo? To tak jakbyśmy “płacili” za przyjście do rozpadającego się hotelu…
Niedawno jadąc słuchałem jak Rafał Brzoska (InPost) opowiadał komuś, że przyszedł do niego pracownik komunikując, że są najlepsi w branży. “Mamy tylko x zgubionych paczek”. Taka postawa była pewnego rodzaju ciosem. Jak można czuć satysfakcję z zgubionych paczek? Każda jedna to niezadowolony klient, zła historia o firmie. Zadowolenie i akceptacja niepożądanych zjawisk, przeciętności to początek stagnacji. Przywódcy, którzy są nastawieni na nieustanne doskonalenie i rozwój mogą być wymagający, ale to się przekłada na funkcjonowanie firmy i ludzi. Ja nie potrafię zrozumieć samej akceptacji dla gównianych produktów, beznadziejnego zarządzania sprzedażą/procesami, słabej komunikacji, braku nieustannego dążenia do perfekcji wewnętrznej i w obsłudze klienta…
Człowiek, który stworzył trzy firmy dwie z nich sprzedając na Wall Street, a trzecia to dziś Intel Polska zawsze zaczynał biznes od szukania sprzedawcy. Sama sprzedaż była dla niego pewnego rodzaju obsesją. Sam fakt jak na pierwszym spotkaniu potencjalny handlowiec analizuje jego firmę i produkty już był istotny. Wiedział, że doskonały sprzedawca będzie chciał pracować z doskonałym produktem bo tam ma największy potencjał na sukces. Jeszcze w fazie startup-u to sprzedawcy dawali mu nieustanne informacje zwrotne od klientów co poprawić, zmienić i co robi konkurencja. Kilkakrotnie zresztą zmieniał całe modele biznesowe właśnie pod wpływem komunikacji z klientami.
Proszę Cię zatem drogi czytelniku o chwilę refleksji nad tym co oferujesz?
Jaki ważny problem mają klienci?
Jacy to są klienci?
Co jako rozwiązanie możesz im zaproponować?
Czy to rozwiązanie jest funkcjonalne?
Czy jest też użyteczne i daje pozytywne doświadczenia?
Czy moi sprzedawcy wiedzą, że produkt jest dobry i czy cyklicznie są słuchani, a ich sugestie są analizowane?
Czy szukając sprzedawców szukamy ludzi głodnych sukcesu?
Czy nasz proces sprzedaży jest etyczny i wspiera długofalowy wzrost firmy i satysfakcję klienta?
Z wyrazami współczucia dla handlowców z słabymi produktami, fatalnie zaprojektowanym procesem sprzedaży i produkcji.
__________________________
Krystian Pluciak I Flow Up Group
Dość przeciętnych wyników firmy, czas podnieść zysk i zbudować silną kulturę. Zacznijmy od oszczędności rozliczanych w 100% od sukcesu i nie wymagających Twojego czasu
flowup.pl
ksiegadobrychpraktyk.pl
#FlowUp, #dobrepraktyki, #sell, #sprzedaż
