Flow Up Group
  • Wyższa efektywność i dochód®
  • Przywództwo i Kultura Organizacyjna®
  • Oszczędności rozliczne od sukcesu
  • FlowUp
    • Studium Przypadków
    • Kultura Organizacyjna FlowUp
    • Ludzie
    • Kariera
    • Wystąpienia
    • Propozycja wartości
  • Książka
2020-09-13 przez KrystianPluciak

Czy Twoje ambicje i etyka naprawdę mierzą Tak nisko?

Czy Twoje ambicje i etyka naprawdę mierzą Tak nisko?
2020-09-13 przez KrystianPluciak

Po ostatniej rozmowie z Panią zajmującą się sprzedażą usług pozycjonowania stron www opadły mi ręce po raz kolejny.

– Klienci mają beznadziejne strony i produkty, a chcą mieć pierwsze miejsce na jakąś x frazę z budżetem 300-500 zł. Nie mogę im tego wyjaśnić. 

  • Na czym polega Twoja praca? Sprzedajesz, czy również utrzymujesz klientów?
  • To i to. Mamy bardzo dużo klientów zwłaszcza malutkich.
  • Mali klienci to statystycznie mało płatne zlecenia, słabe strony do pozycjonowania i średnie produkty…
  • Tak. Klienci mają beznadziejne strony i wielkie oczekiwania. Czasem nawet trudno z kontekstu zrozumieć co konkretnie robią. Chcą natomiast żeby za budżet 300-400 zł ich strona była na pierwszym miejscu… To niemożliwe.
  • To co wtedy robisz?
  • Nie mogę powiedzieć prawdy. Jeśli potem nie ma efektów, a raczej nie ma to muszę mówić, że trzeba dopłacić… Trzeba lawirować, podnosić budżet, wypełniać targety… i to jest słabe w tej pracy. 

Z racji zawodu często rozmawiam z handlowcami i dyrektorami tego obszaru sprzedaży. Wycinając wszystkie problemy związane z zarządzaniem bardzo często ich praca jest okupiona ogromnym dysonansem godnościowym, kiedy muszą wciskać słaby produkt. Nie mam tu na myśli ubezpieczeń czy innych negatywnie postrzeganych rozwiązań. Mówię o rzeczach jakie można porządnie wykonać jak wspomniane pozycjonowanie, farby, płytki, systemy ERP i cała masa produktów.

To musi być niezwykle frustrujące przychodzić do pracy – klienta i zamiast pomagać i dawać wartość musimy realizować targety z beznadziejnym produktem. Często brakiem sensownego wsparcia przy dużej presji. Rywalizacji z kolegami zamiast współpracy.

Przy sprzedaży wielu produktów, a zwłaszcza takich jak pozycjonowanie ważne jest doradztwo przed realizacją usługi. Po co pozycjonować stronę na hasło wpisywane w wyszukiwarkach kilka razy w roku? Po co pozycjonować strony, które są nieużyteczne, niefunkcjonalne i słabe sprzedażowo? To tak jakbyśmy “płacili” za przyjście do rozpadającego się hotelu…

Niedawno jadąc słuchałem jak Rafał Brzoska (InPost) opowiadał komuś, że przyszedł do niego pracownik komunikując, że są najlepsi w branży. “Mamy tylko x zgubionych paczek”. Taka postawa była pewnego rodzaju ciosem. Jak można czuć satysfakcję z zgubionych paczek? Każda jedna to niezadowolony klient, zła historia o firmie. Zadowolenie i akceptacja niepożądanych zjawisk, przeciętności to początek stagnacji. Przywódcy, którzy są nastawieni na nieustanne doskonalenie i rozwój mogą być wymagający, ale to się przekłada na funkcjonowanie firmy i ludzi. Ja nie potrafię zrozumieć samej akceptacji dla gównianych produktów, beznadziejnego zarządzania sprzedażą/procesami, słabej komunikacji, braku nieustannego dążenia do perfekcji wewnętrznej i w obsłudze klienta…

Człowiek, który stworzył trzy firmy dwie z nich sprzedając na Wall Street, a trzecia to dziś Intel Polska zawsze zaczynał biznes od szukania sprzedawcy. Sama sprzedaż była dla niego pewnego rodzaju obsesją. Sam fakt jak na pierwszym spotkaniu potencjalny handlowiec analizuje jego firmę i produkty już był istotny. Wiedział, że doskonały sprzedawca będzie chciał pracować z doskonałym produktem bo tam ma największy potencjał na sukces. Jeszcze w fazie startup-u to sprzedawcy dawali mu nieustanne informacje zwrotne od klientów co poprawić, zmienić i co robi konkurencja. Kilkakrotnie zresztą zmieniał całe modele biznesowe właśnie pod wpływem komunikacji z klientami.

Proszę Cię zatem drogi czytelniku o chwilę refleksji nad tym co oferujesz?

Jaki ważny problem mają klienci?

Jacy to są klienci?

Co jako rozwiązanie możesz im zaproponować?

Czy to rozwiązanie jest funkcjonalne?

Czy jest też użyteczne i daje pozytywne doświadczenia?

Czy moi sprzedawcy wiedzą, że produkt jest dobry i czy cyklicznie są słuchani, a ich sugestie są analizowane?

Czy szukając sprzedawców szukamy ludzi głodnych sukcesu?

Czy nasz proces sprzedaży jest etyczny i wspiera długofalowy wzrost firmy i satysfakcję klienta?

Z wyrazami współczucia dla handlowców z słabymi produktami, fatalnie zaprojektowanym procesem sprzedaży i produkcji. 

__________________________

Krystian Pluciak I Flow Up Group

Dość przeciętnych wyników firmy, czas podnieść zysk i zbudować silną kulturę. Zacznijmy od oszczędności rozliczanych w 100% od sukcesu i nie wymagających Twojego czasu

flowup.pl

ksiegadobrychpraktyk.pl

#FlowUp, #dobrepraktyki, #sell, #sprzedaż

Poprzedni wpisMyślenie kosztoweNastępny wpis Może dokładnie to jest jedną z kluczowych przyczyn niepożądanego stanu obecnego firm?!

Zawsze skupiamy się wyłącznie na tym co determinuje efektywność – wynik Twojej firmy.

Nazywam się Krystian Pluciak. Nie szkolę, nie doradzam. Interesuje mnie przyczyna Twoich problemów i to co ogranicza rezultat całej firmy. Usuwam więc przeszkody determinujące wynik całej organizacji i jej przywódców.

Dzięki podejściu via negativa klienci Flow Up Group szybko i bezpiecznie osiągają przełomowe wyniki. 4x podniesienie zysku netto bez wzrostu kosztów operacyjnych i zatrudnienia, oraz redukcję zapasów o około 50%.

Preferuję wyzwania związane z podnoszeniem zyskowności – efektywności biznesu i rozwoju kultury organizacyjnej.

Jestem wykładowcą MBA, autorem Księgi Dobrych Praktyk – najlepiej zorganizowanych polskich firm. Książka to wynik lat badań najlepszych organizacji w kraju. Pochłania mnie filozofią zarządzania, zwłaszcza falsyfikacją szkodliwych metod i pseudonauki w biznesie, psychologii oraz ekonomii.

Moim zadaniem jest zauważalnie przyczynić się do wzrostu firm w kraju.

Najnowsze wpisy

Moje najważniejsze wyzwania biznesowe w 2021 rok2021-01-08
Wczoraj przedsiębiorca podczas rozmowy się po prostu popłakał…2020-10-08
Może dokładnie to jest jedną z kluczowych przyczyn niepożądanego stanu obecnego firm?!2020-09-28

Kategorie

  • #MyMind
  • #PanRaczyŻartować
  • Aktualności
  • Blog
  • DoświadczenieZespołu
  • Ekonomia
  • Strona Główna
  • StudiumPrzypadków
  • Zarządzanie, dobre praktyki
  • Zarządzanie, złe praktyki

Tagi

COVID-19 EB Employer Branding FlowUp koronawiurus Kultura Organizacyjna Lean Six Sigma Teoria Ograniczeń TOC Zysk
Podoba Ci się ta strona? Napisz do Nas, to również potrafimy!

Sąd Rejonowy w Poznaniu, VIII Wydział Gospodarczy KRS, KRS 0000776158, kapitał zakładowy wpłacony w całości: 5 000 PLN, REGON: 382 810 639, NIP: 7792504032