Powtarzalna sprzedaż i marketing B2B
Pomagamy firmom B2B, w których sprzedaż działa zbyt przypadkowo: raz są dobre zapytania, raz cisza; raz przychodzą polecenia, raz trzeba walczyć ceną; raz handlowcy mają rozmowy, a raz zajmują się wszystkim poza sprzedażą.
Nie jesteśmy agencją od kampanii ani firmą od samego szkolenia handlowców. Pomagamy zbudować i wdrożyć system sprzedażowo-marketingowy, który łączy segment rynku, propozycję wartości, ofertę, proces sprzedaży, CRM, treści, rytm działań, mierniki i odpowiedzialność za wynik.
Celem nie jest więcej aktywności. Celem są lepsze rozmowy, bardziej kaloryczne szanse sprzedaży i większa przewidywalność lejka.
Mniej przypadkowości w sprzedaży i większa kontrola nad lejkiem
Mocniejsze „dlaczego my”, żeby nie walczyć wyłącznie ceną
Więcej właściwych klientów, mniej zapytań bez budżetu, decyzji i sensu dla firmy
Już nie jestem „strażakiem”.
Nie muszę zaglądać w każdą drobnostkę. Nie pracuję od rana do wieczora 6-7 dni. Nie odpowiadam za wszystko sam.
Teraz mamy odpowiedzialnych szefów działów. Mamy jasne cele kierunkowe i wskaźniki, wiemy, czy coś zrobiliśmy dobrze, czy nie. Mamy też powtarzalny proces przepływu prac.
W skrócie: sprzedaż nie może zależeć od szczęścia, zrywu i znajomości właściciela.
Powtarzalna sprzedaż i marketing B2B oznaczają, że firma wie, do kogo chce docierać, z jaką wartością, przez jakie kanały, według jakiego procesu i po czym pozna, że działania naprawdę przybliżają ją do sprzedaży.
FlowUp pomaga MŚP B2B uporządkować ten system: od wyboru segmentów i propozycji wartości, przez proces sprzedaży i CRM, po treści, kampanie, partnerstwa, rytm pracy handlowców i mierzenie jakości lejka.
Nie chodzi o to, żeby „robić marketing” albo „cisnąć sprzedaż”. Chodzi o to, żeby firma regularnie tworzyła wartościowe szanse sprzedaży z klientami, których naprawdę chce obsługiwać.
Kiedy sprzedaż B2B działa zbyt przypadkowo, a wyniki są za słabe
Możesz próbować różnych rzeczy; zakup CRM, premie motywacyjne, zmiany lydzi… ale wynik sprzedaży i sposób działania nadal się nie poprawia?
Problem nie zawsze wynika z, braku kompetencji pracowników, narzędzi i innych czynników nad jakimi pracujemy. Często firma została zbudowana w taki sposób, że sprzedaż jest po prostu źle zaprojektowana jako całość: proces, argumenty sprzedażowe, sposób zarządzania, metody rekrutacji handlowców.
Czy rozpoznajesz te sytuacje?
Handlowcy są zajęci, ale niekoniecznie sprzedażą
Robią oferty od zera, obsługują bieżących klientów, gaszą problemy realizacji (często generując spory), szukają informacji, wpisują dane, wyjaśniają płatności i koordynują tematy wewnętrzne. Na prawdziwą sprzedaż zostaje zbyt mało czasu, energii lub chęci.
Firma za często walczy ceną
Klient nie widzi wystarczającej różnicy, więc porównuje oferty głównie po kwocie. Problem nie zawsze leży w handlowcu. Często firma nie ma ostro nazwanej wartości, segmentu, argumentów i dowodów.
Raz są leady, raz cisza
Firma nie ma pewności, skąd przyjdą kolejne dobre rozmowy. Sprzedaż zależy od poleceń, sezonu, aktywności właściciela albo pojedynczych zrywów.
Przychodzą mało kaloryczni klienci
Są zapytania, ale od firm bez budżetu, bez pilnej potrzeby, bez decyzyjności albo z oczekiwaniem najtańszego rozwiązania. Sprzedaż pracuje, ale wynik i marża są słabe.
Lejek sprzedaży jest mglisty
W CRM są statusy, ale zarząd nie wie, które szanse są realne, które stoją, które wymagają decyzji i co faktycznie wydarzy się w kolejnych tygodniach.
Sprzedaż i realizacja grają w różne gry (silosy, konflikty)
Sprzedaż obiecuje, żeby domknąć temat. Realizacja później walczy z terminem, zakresem i oczekiwaniami klienta. Firma zdobywa przychód, ale traci marżę, spokój i zaufanie.
Marketing robi aktywności, ale nie pomaga handlowcom
Są posty, grafiki, aktualności, czasem kampanie, ale handlowiec nadal nie ma mocnych argumentów, case’ów, treści BOFU, dobrych stron usług i materiałów, które przesuwają klienta do decyzji.
Właściciel nadal przynosi najlepsze tematy
Najlepsze kontakty, najważniejsze rozmowy i największe szanse nadal przechodzą przez właściciela. Handlowcy są w firmie, ale system sprzedaży nie działa bez jego osobistej siatki relacji.
Jeżeli kilka z tych sytuacji powtarza się regularnie, problem zwykle nie polega na tym, że „trzeba więcej sprzedawać”, zmienić pracowników, kupować kolejne narzędzia i tak dalej. Problem polega na tym, że firma nie ma jeszcze powtarzalnego systemu sprzedaży B2B.
Problem NIE zawsze leży w handlowcach czy w marketingu
Łatwo jest szybko ocenić, że to: „handlowcy nie dowożą” albo „marketing nie działa”. Czasem to prawda. Ale bardzo często ludzie od sprzedaży i marketingu pracują w systemie, który sam produkuje słabe wyniki. Najczęstsze przyczyny trudności:
Brak jasnego wyboru segmentu klientów
Sprzedajemy do wszystkich więc często nigdzie nie mamy lepszej oferty, zwłaszcza jeśli nie jesteśmy hegemonem rynku.
Oferta dla wszystkich, czyli tak naprawdę dla nikogo konkretnego
Przegrywamy brakiem unikalnej propozycji wartości – ważnej dla kupującego.
Słabe i nic nieznaczące „dlaczego my”
Argumentacja dlaczego klient ma nas wybrać jest złożona z tych samych słów co konkurencja: jakość, doświadczenie, elastyczność, indywidualne podejście…
Brak kryteriów, kto jest dobrym klientem, a kto tylko zajmie czas
Tracimy czas w procesie sprzedaży na błędne grupy klientów.
Brak procesu kwalifikacji
Bierzemy wszystkich klientów w tym tych psujących pracę, niepłacących za zmiany, nieprzyjemnych, nisko marżowych. Z rozwiązaniami jakich nie znamy, obarczonych ryzykiem.
Brak ustalonego rytmu follow-upów
Pracujemy mechanicznie i chaotycznie zamiast domykać tematy otwarte.
Brak wiarygodności i autorytetu
Brak treści budującej autorytet, wiarygodność i dowodów wspierających decyzję klienta – tak warto ich wybrać.
Martwy CRM
CRM używany jako archiwum, a nie narzędzie zarządzania sprzedażą.
Handlowcy nie mają czasu sprzedawać
Handlowcy zajęci obsługą, administracją i koordynacją zamiast rozmowami sprzedażowymi.
Marketing rozliczany z aktywności, a nie z wpływu na lejek
Miary efektywności marketingu wprowadzają w błąd i determinują błędne działania..
Brak efektywnego sposobu zarządzania sprzedażą i całością
Brak wspólnego rytmu sprzedaży, marketingu i zarządu.
Brak analizy powodów wygranych i przegranych
Pracujemy ale nie doskonalimy się, nie myślimy. Ponawiamy błędy.
Przekazywanie klienta do realizacji bez jasnego zakresu i odpowiedzialności
Kiedy zlecenie przechodzi do realizacji pojawia sie panika, chaos i przeciąganie liny – czasem nie ustaje do końca. Zbyt późne informacje, często niepełne. Nierealne ustalenia bez konsultacji. Ratowanie sprzedanych opóźnień.
Dlatego nie zaczynamy od prostego hasła: „zmotywujmy handlowców”.
Zaczynamy od pytania: co w systemie sprzedaży sprawia, że wynik jest przypadkowy, niski i jak to zmienić?
Najczęstsze PRZECIEKI w pozyskiwaniu klientów B2B
Błędne decyzje finansowe - "rachunkowość lokalna"
Mamy wolne moce przerobowe. Nowe zlecenie nie zwiększy kosztów stałych i pokryje z nawiązką zmienne jakie wygeneruje. Ale odrzucamy je przez rachunkowość jednostkową.
Działania sprzedażowe są zrywami
Przez kilka tygodni firma np. „robi LinkedIna”, potem cisza. Potem kampania reklam ADS. Potem znowu cisza. Brakuje rytmu, który może działać przez miesiące.
Zbyt szeroka grupa docelowa
Firma mówi, że pracuje „dla każdego, kto potrzebuje naszej usługi”. W praktyce komunikacja staje się ogólna, oferta rozmyta, a sprzedaż traci czas na słabe rozmowy.
Brak precyzyjnych segmentów pożądanych klientów
Nie wiadomo, jaki klient jest naprawdę dobry: branża, skala, sytuacja, problem, budżet, decyzyjność, marża, potencjał i ryzyko obsługi.
Chybione komunikaty sprzedażowe i marketingowe
Jeśli nie znamy problemów i wyzwań naszych segmentów to nie mamy naboi aby ustrzelić ich.
Słaba propozycja wartości
Firma wie, co robi, ale nie potrafi jasno pokazać, dlaczego klient ma wybrać właśnie ją. W efekcie rozmowa zjeżdża na cenę.
Oferta opisana językiem wykonawcy, nie klienta
Strona i materiały mówią o usługach, narzędziach, metodach i doświadczeniu, ale nie pokazują napięcia klienta, kosztu problemu i efektu po zmianie.
Brak treści blisko decyzji zakupowej
Firma publikuje ogólne treści, ale brakuje stron usług, porównań, case’ów, FAQ, odpowiedzi na obiekcje i materiałów, które pomagają klientowi podjąć decyzję.
Brak procesu kwalifikacji
Każde zapytanie wydaje się szansą, dopóki nie zabierze wielu godzin i nie okaże się klientem bez budżetu, pilności, decyzyjności albo dopasowania.
Brak jasnych etapów sprzedaży
W CRM są statusy, ale nie wiadomo, jakie warunki muszą być spełnione, żeby szansa przeszła dalej. Sprzedaż wygląda na uporządkowaną, ale jest pozorna.
Follow-upy zależą od pamięci handlowca
Brak rytmu przypomnień, wartościowych powodów kontaktu i zasad domykania sprawia, że szanse sprzedaży znikają w ciszy.
Handlowiec pracuje jak koordynator wszystkiego
Zamiast sprzedawać, robi obsługę, administrację, oferty od zera, zbieranie danych, koordynację, gaszenie problemów i tłumaczenie opóźnień.
Działa jak w B2C, a nie B2B
Tworzy przekaz oparty o emocje, nieużyteczne persony, ogólne hasła. Nie ma koncepcji jak podgrzać klienta w dłuższym cyklu sprzedaży.
Marketing nie daje sprzedaży amunicji
Brakuje argumentów, case’ów, kalkulatorów, stron BOFU, historii klientów, porównań i materiałów do rozmów z konkretnymi segmentami.
Sprzedaż nie wie, czego szuka marketing
Marketing robi działania, ale nie wie, jakie rozmowy są wartościowe, jakie segmenty są priorytetowe i jakie obiekcje trzeba rozbroić.
Zarząd nie ma rytmu pracy na lejku
Pipeline jest omawiany dopiero wtedy, gdy sprzedaż zaczyna boleć. Wtedy decyzje są spóźnione i bardziej nerwowe.
Firma nie analizuje utraconych szans
Nie wiadomo, czy firma przegrywa ceną, brakiem zaufania, niedopasowaniem, słabą ofertą, długim czasem reakcji, czy brakiem decydenta przy stole.
Firma bierze złych klientów, żeby utrzymać obłożenie
Krótkoterminowo pomaga to przychodom. Długoterminowo zabiera marżę, energię zespołu i miejsce dla lepszych klientów.
Brak standardu przekazania klienta do realizacji
Sprzedaż wygrywa, ale realizacja dostaje niepełny zakres, inne oczekiwania i zbyt optymistyczny termin. Problem sprzedaży staje się problemem operacyjnym.
Działania sprzedażowe są zrywami
Przez kilka tygodni firma „robi LinkedIna”, potem cisza. Potem kampania. Potem znowu cisza. Brakuje rytmu, który może działać przez miesiące.
Brak partnerstw i poleceń jako procesu
Krótkoterminowo pomaga to przychodom. Długoterminowo zabiera marżę, energię zespołu i miejsce dla lepszych klientów.
Dane nie prowadzą do decyzji
Mierzone są odsłony, lajki, liczba aktywności albo liczba leadów, ale nie wiadomo, które działania tworzą wartościowe rozmowy i sprzedaż z właściwymi klientami.
Działania sprzedażowe są zrywami
Przez kilka tygodni firma „robi LinkedIna”, potem cisza. Potem kampania. Potem znowu cisza. Brakuje rytmu, który może działać przez miesiące.
Jaki jest KOSZT braku powtarzalnej, efektywnej sprzedaży w B2B?
Finanse
Nierówny pipeline oznacza presję na rabaty, branie słabszych klientów i trudniejsze planowanie przychodów. Firma nie wie, czy za kilka miesięcy będzie miała zdrowy portfel szans.
Skutki dla realizacji
Realizacja dostaje raz za dużo pracy, raz za mało. Zespół jest albo przeciążony, albo czeka. Trudno planować ludzi, terminy i obciążenie.
Stres i presja zarządu
Niepokój brakiem płynności, kosztami stałymi i ciągłością w obliczu skoków lejka. Pojawiają się pytania o płatności…
Brak środków na inwestycje i kapitał zapasowy
Firma trwa z dnia na dzień, a jej pozycja słabnie
Marża
Jeśli sprzedaż nie potrafi pokazać wartości, firma broni się ceną. A jeśli bierze niedopasowanych klientów, płaci za to później w realizacji, poprawkach i obsłudze.
Długofalowa reaktywność
Firma nie buduje przewagi rynkowej. Działa reaktywnie: raz z poleceń, raz z przypadku, raz z kampanii, raz z aktywności właściciela.
Jak wygląda powtarzalny system sprzedaży i marketingu B2B?
Powtarzalność nie oznacza, że każdy miesiąc będzie identyczny. Oznacza, że firma rozumie swój rynek, działa w rytmie i potrafi coraz lepiej przewidywać oraz poprawiać wynik.
Wiadomo, do jakich segmentów firma chce docierać
Oferta odpowiada na konkretny problem klienta, a nie tylko opisuje usługę
Klient rozumie, dlaczego warto wybrać właśnie tę firmę
Sprzedaż ma standard kwalifikacji i nie goni każdej szansy
Marketing tworzy materiały, które pomagają sprzedaży i klientowi w decyzji
CRM pokazuje realny stan lejka, a nie tylko historię kontaktów
Handlowcy mają czas, rytm i warunki do sprzedaży
Follow-upy nie zależą od pamięci
Zarząd widzi jakość pipeline, ryzyka i następne decyzje
Sprzedaż i realizacja współpracują
Firma uczy się z wygranych i przegranych szansach
Partnerstwa, polecenia, outbound, SEO i treści pracują w jednym kierunku
Po czym poznamy, że sprzedaż działa efektywniej, skuteczniej i powtarzalnie?
Na samym początku podczas Warsztatu Kalibracyjnego wybieramy cele kierunkowe współpracy, wskaźniki pasujące do konkretnej firmy. Mogą to być między innymi:
Liczba i wartość szans na każdy z etapów
Konwersja między etapami
Źródła najlepszych szans sprzedaży
Czas do pierwszego kontaktu
Średnia wartość szansy
Ruch na stronach usług BOFU
Liczba pobrań lub zapytań z treści blisko decyzji zakupowej
Średnia wartość sprzedaży
Czas złożenia oferty
Jeśli dana liczba nie pomaga podjąć decyzji, zwykle nie warto jej mierzyć. W sprzedaży B2B próżne wskaźniki potrafią wyglądać dobrze i jednocześnie niczego nie sprzedawać. Ważne abyśmy na koniec widzieli obiektywny wynik, poprawę.
Zawsze jak tylko nadarzy się okazja będę polecać Flow Up Group do partnerów i zaprzyjaźnionych przedsiębiorców! Zresztą już to robiłem.
Wyczucie biznesu. Wiedza. Znakomite doświadczenia jak poprawiać wynik firmy. Świetny zespół. Wnikliwe oparte o naukę badania kultury.
Zakres wsparcia i projekty, które mogą zostać zrealizowane w procesie współpracy
Nie każda firma potrzebuje wszystkiego. Wybieramy działania, które mają największe przełożenie na wynik sprzedaży.
Strategia i wybór rynku
- Segmentacja klientów B2B.
- Profil idealnego klienta.
- Priorytetyzacja branż i nisz.
- Analiza klientów kalorycznych i niekalorycznych.
- Decyzja, z kim firma nie chce pracować.
- Pozycjonowanie oferty.
Oferta i komunikacja
- Propozycja wartości.
- „Dlaczego my?” dla konkretnych segmentów.
- Oferta handlowa.
- Argumentacja wartości, ryzyka i efektu.
- Strony usług BOFU.
- Case studies.
- FAQ sprzedażowe.
- Materiały do follow-upów.
Proces sprzedaży
- Etapy sprzedaży.
- Warunki przejścia między etapami.
- Kwalifikacja szans.
- Standard pierwszej rozmowy.
- Standard briefu.
- Standard oferty.
- Standard follow-upu.
- Przekazanie klienta do realizacji.
CRM i dane
- Wybór lub uporządkowanie CRM.
- Statusy i pola w CRM.
- Widoki dla handlowców i zarządu.
- Dashboard sprzedażowy.
- Automatyzacje przypomnień.
- Dane do decyzji o pipeline.
- Raport powodów utraty i wygranej.
Kanały pozyskiwania
- LinkedIn i networking B2B.
- Outbound do wybranych segmentów.
- Partnerstwa i polecenia.
- SEO BOFU.
- Treści eksperckie.
- Wydarzenia i prelekcje.
- Newsletter lub baza kontaktów.
- Kampanie płatne, jeśli mają sens i jest budżet.
Praca z zespołem
- Rytm spotkań sprzedażowych.
- Praca z handlowcami.
- Podział ról sprzedaż, marketing, obsługa, realizacja.
- Usuwanie zadań, które zabierają czas sprzedaży.
- Wspólna praca nad obiekcjami i ofertami.
- Wdrożenie nowych standardów w codziennym działaniu.
Część tych działań możemy prowadzić bezpośrednio. Część może wykonać zespół klienta albo partnerzy. FlowUp pilnuje, żeby elementy nie były osobnymi wyspami, tylko pracowały na jeden wynik.
Co robimy, żeby sprzedaż przestała być serią przypadkowych i nieefektywnych akcji?
Nie wdrażamy automatycznie wszystkich poniższych elementów. Zakres wynika z celu, ograniczeń firmy i przyczyn, przez które sprawy wracają do właściciela.
Porządkujemy segmenty, ICP i kryteria dobrego klienta. Celem nie jest „więcej wszystkich”, tylko więcej właściwych rozmów.
Pomagamy nazwać, dlaczego klient ma wybrać właśnie Was, a nie tańszą, większą albo bardziej znaną firmę.
Przekładamy usługę lub produkt na język problemu, efektu, ryzyka i decyzji klienta. Oferta ma pomagać sprzedaży, nie tylko ładnie wyglądać.
Definiujemy etapy, warunki przejścia, kryteria kwalifikacji, następne kroki, odpowiedzialności i zasady domykania szans.
CRM ma pomagać zarządzać lejkiem, a nie być magazynem notatek. Ustawiamy statusy, pola, widoki, rytm pracy i dane potrzebne do decyzji.
Sprawdzamy, co zabiera handlowcom czas: administracja, obsługa klienta, koordynacja, oferty, brak danych, problemy realizacji. Potem usuwamy lub porządkujemy te obciążenia.
Mogą to być strony usług BOFU, case studies, FAQ, porównania, kalkulatory, prezentacje, checklisty, maile follow-up i materiały dla różnych etapów decyzji.
Wprowadzamy przegląd pipeline, rozmów, działań marketingowych, powodów utrat, jakości szans i kolejnych decyzji. Rytm ma prowadzić do działań, nie do narzekania.
Dobieramy działania do firmy i rynku: networking, partnerstwa, LinkedIn, outbound, SEO BOFU, wydarzenia, newsletter, webinary, polecenia, kampanie lub działania eksperckie.
Analizujemy wygrane, przegrane, obiekcje, jakość leadów i powtarzające się blokady. Sprzedaż ma się poprawiać, nie tylko wykonywać plan aktywności.
Podczas cyklicznych spotkań, w ustalonym rytmie, pracujemy nad naszą organizacją, kończąc kolejne projekty i realizując uzgadniane z zespołem liderów cele.
↓Rozwiń↓
Otrzymujemy na bieżąco wsparcie w podejmowaniu decyzji, podpowiedzi oraz udział w naszych pracach nad firmą w bardzo szerokim zakresie: sprzedaż, role, kultura organizacyjna, rekrutacje, proces wdrożenia pracownika i inne.
Jak wygląda droga od chaosu i niskich wyników w sprzedaży do bardziej powtarzalnej i osiągającej lepsze wynik sprzedaży B2B?
Krótki brief
W 20–30 minut rozmawiamy o tym, gdzie dziś pęka sprzedaż: jakość leadów, walka ceną, brak segmentu, słaby CRM, mało rozmów, długi cykl, handlowcy przeciążeni obsługą albo brak mocnego „dlaczego my”.
Propozycja zakresu i sposobu pracy
Nie sprzedajemy gotowej kampanii. Proponujemy zakres dopasowany do sytuacji firmy, skali zespołu, rynku i najważniejszego ograniczenia.
Warsztat Kalibracyjny
Najczęściej podczas jednego dnia roboczego ustalamy segment, problem, propozycję wartości, obecne przecieki w lejku, mierniki, pierwszy etap działań, odpowiedzialności i rytm pracy.
Wybór dźwigni z największym wpływem
Nie poprawiamy wszystkiego naraz. Wybieramy 1–3 dźwignie, które mogą najszybciej poprawić jakość rozmów, pipeline albo konwersję.
Cykliczna praca ramię w ramię
Pracujemy z zarządem, sprzedażą, marketingiem i wybranymi osobami nad wdrożeniem: oferta, CRM, proces, treści, rytm, kanały, follow-upy, mierniki i egzekucja.
Sprawdzamy, co działa w realnym kontakcie z rynkiem. Jeśli komunikat, segment albo kanał nie działa, nie bronimy pomysłu. Korygujemy.
Utrwalenie – Nowy sposób sprzedaży ma zostać w firmie: w CRM, rytmie pracy, treściach, spotkaniach, standardach, danych i codziennych decyzjach.
Uwaga, czasem taki proces wymaga też głębszych rozmów
Jeśli od lat funkcjonujemy w jakiś sposób, oparty o nawyki i przekonania zmiana wymaga też osobistej pracy. Często racjonalne obawy – cała odpowiedzialność finansowa jest na mnie – radykalizują się do racjonalizowania zajmowania się dosłownie wszystkim. Kontroli i spychania pracowników do roli „dzieci”.
Już nie jestem „strażakiem”.
Nie muszę zaglądać w każdą drobnostkę. Nie pracuję od rana do wieczora 6-7 dni. Nie odpowiadam za wszystko sam.
Teraz mamy odpowiedzialnych szefów działów. Mamy jasne cele kierunkowe i wskaźniki, wiemy, czy coś zrobiliśmy dobrze, czy nie. Mamy też powtarzalny proces przepływu prac.
Nasze rozmowy dużo mnie nauczyły. Rozwinęły moją samoświadomość i doprowadziły do głębokiej zmiany osobistej. Zarówno w firmie jak i prywatnie. Tyle samodzielnych prób zmian, doradzania i psychologów nie dały tyle ile kilkanaście naszych rozmów. Do tego potężne zmiany organizacyjne: automatyzacje, powtarzalność procesów, mniej błędów, lepsi pracownicy…
To była wielka przyjemność współpracować.
Jak dzielimy odpowiedzialność za pracę nad zmianą?
Nie zabieramy zarządowi odpowiedzialności za firmę i zmianę. Pomagamy ją rozłożyć tak, aby nie spoczywała na jednej osobie operacyjnie.
Właściciel i zarząd odpowiadają za:
- Decyzje o segmencie, cenie, ofercie i priorytetach.
- Dostęp do danych sprzedażowych i realnych rozmów z klientami.
- Udział sprzedaży, marketingu, obsługi i realizacji.
- Korzystanie z CRM i nowych standardów.
- Regularną pracę w ustalonym rytmie.
- Gotowość do rezygnacji ze słabych klientów, słabych działań i wygodnych złudzeń.
FlowUp bierze odpowiedzialność za:
- Prowadzenie procesu zmiany sprzedażowo-marketingowej.
- Uporządkowanie segmentów, ICP i propozycji wartości.
- Projektowanie procesu sprzedaży i warunków przejścia.
- Wsparcie w uporządkowaniu CRM.
- Przygotowanie lub współtworzenie treści sprzedażowych i BOFU.
- Ustawienie rytmu pracy sprzedaży, marketingu i zarządu.
- Pomoc w analizie lejka, obiekcji, wygranych i przegranych.
- Wsparcie w testowaniu kanałów pozyskiwania.
- Domykanie ustaleń i pilnowanie wdrożenia.
Co zostanie w firmie po pracy nad sprzedażą b2b?
To oczywiście zależy od tego co potrzebujesz ale najczęściej są to:
Profil idealnego klienta
Priorytetowe segmenty rynku
Lista klientów i szans, których firma nie chce gonić
Propozycja wartości
Mocniejsze „dlaczego my”
Uporządkowana oferta
Proces sprzedaży B2B
Etapy i warunki przejścia w lejku
Kryteria kwalifikacji
Standard pierwszej rozmowy
Standard briefu
Standard oferty i follow-upu
CRM ustawiony pod decyzje, nie tylko archiwum
Dashboard sprzedażowy
Rytm spotkań sprzedaży, marketingu i zarządu
Treści BOFU
Case studies
Materiały rozbrajające obiekcje
Plan kanałów pozyskiwania
Case studies
Materiały rozbrajające obiekcje
Dokumenty nie mają znaczenia. Najważniejsze jest to, że ludzie rzeczywiście pracują według nowego sposobu.
Dla kogo ta współpraca ma sens?
Nie zabieramy zarządowi odpowiedzialności za firmę i zmianę. Pomagamy ją rozłożyć tak, aby nie spoczywała na jednej osobie operacyjnie.
To dobry kierunek, gdy:
- Prowadzisz firmę B2B, która sprzedaje usługi, projekty, produkty, wdrożenia, obsługę firm albo rozwiązania wymagające rozmowy i zaufania.
- Sprzedaż jest zbyt zależna od właściciela, poleceń albo pojedynczych handlowców.
- Masz problem z jakością klientów, a nie tylko z liczbą leadów.
- Firma zbyt często walczy ceną.
- Marketing i sprzedaż działają osobno.
- CRM istnieje, ale nie daje zarządowi jasnego obrazu pipeline.
- Handlowcy są przeciążeni obsługą, administracją albo koordynacją.
- Chcesz zbudować system sprzedaży B2B, a nie tylko odpalić kolejną akcję.
To nie będzie dobry wybór, gdy:
- Szukasz wyłącznie kampanii reklamowej.
- Chcesz kupić paczkę leadów bez zmiany oferty i procesu.
- Oczekujesz taniego cold mailingu do wszystkich.
- Nie chcesz wybrać segmentu i zrezygnować z części złych klientów.
- Nie chcesz pracować na CRM, danych i follow-upach.
- Zarząd nie chce podejmować decyzji o cenie, ofercie, priorytetach i odpowiedzialnościach.
- Potrzebujesz tylko jednorazowego szkolenia sprzedażowego.
Kiedy wystarczy
agencja, trener sprzedaży, nowy handlowiec albo CRM?
Agencja wystarczy, gdy firma ma jasny system
Jeżeli wiecie, do kogo idziecie, z czym, po co, przez jaki kanał i jak obsłużyć szanse sprzedaży, agencja może dobrze wykonać kampanię. Wy domkniecie skutecznie szanse.
Trener sprzedaży wystarczy, gdy problemem jest konkretna kompetencja
Jeśli handlowcy mają proces, ofertę, CRM, segment i rytm, ale brakuje im jednej umiejętności, szkolenie może być właściwym wyborem.
Nowy handlowiec wystarczy, gdy system już działa
Jeżeli firma ma jasny ICP, dobrą ofertę, proces, CRM i źródła szans, nowa osoba może zwiększyć moc sprzedaży.
CRM wystarczy, gdy proces jest uporządkowany
Jeśli wiadomo, jakie są etapy sprzedaży, dane, odpowiedzialności i zasady pracy, narzędzie może pomóc. Jeśli nie, CRM tylko pokaże chaos w ładniejszej formie.
FlowUp ma sens, gdy problem jest systemowy
Czyli wtedy, gdy segment, oferta, marketing, sprzedaż, CRM, ludzie, rytm pracy i decyzje zarządu wpływają na wynik jednocześnie.
Dlaczego FlowUp?
Nie zaczynamy od szkolenia
Szkolenie nie pomoże, jeśli handlowiec nie ma dobrych szans, jasnej oferty, procesu, CRM i czasu na sprzedaż.
Nie zaczynamy od kampanii
Kampania bez jasnego segmentu i propozycji wartości może tylko szybciej przepalić uwagę rynku.
Nie zaczynamy od CRM
CRM bez procesu i dyscypliny pracy stanie się cmentarzem szans, notatek i opóźnionych follow-upów.
Patrzymy od rynku do realizacji
Sprzedaż nie kończy się na podpisanej umowie. Jeśli obietnice sprzedaży psują realizację, marżę i płynność, problem wróci innymi drzwiami.
Wdrażamy ramię w ramię
Nie kończymy na strategii, prezentacji ani liście rekomendacji. Pomagamy przełożyć ustalenia na codzienną pracę sprzedaży, marketingu i zarządu.
Przykładowe rezultaty podobnych projektów
Każda umowa zawiera klauzulę o zachowaniu poufności. Z tego względu studium przypadków pokazuje pojedyncze projekty w ramach współprac z klientami, nie podając nazw firm i wrażliwych danych.
Średni czas procesu zmian MŚP
W tym okresie realizujemy około ≈ 40 projektów wewnętrznych zmian jak te opisane poniżej.
Czas, zaangażowanie i sposób rozliczenia
Ile trwa proces?
Zależy od celu oraz punktu wyjścia.
Pierwszy etap najczęściej planujemy na kwartał. W tym czasie można uporządkować najważniejsze źródła przeciążenia, uruchomić nowe zasady pracy i sprawdzić pierwsze efekty.
Budowanie samodzielnej firmy może wymagać dalszej pracy, szczególnie gdy obejmuje rozwój kadry, zmianę struktury, rekrutacje albo zmianę nawyków właściciela i zespołu.
Jak pracujemy?
W zależności od sytuacji:
- na miejscu w firmie,
- online,
- hybrydowo.
Intensywność może wynosić od kilku godzin miesięcznie do regularnego dnia pracy w tygodniu.
Jakiego zaangażowania wymaga właściciela?
Pierwszy etap najczęściej planujemy na kwartał. To wystarczająco krótko, żeby przetestować najważniejsze dźwignie, i wystarczająco długo, żeby nie udawać, że sprzedaż B2B zmienia się po jednym warsztacie.
Potrzebujemy udziału:
- Właściciela lub zarządu.
- Osób odpowiedzialnych za sprzedaż.
- Marketingu, jeśli istnieje.
- Obsługi klienta lub realizacji, jeśli ma wpływ na obietnice składane klientowi.
- Osób znających klientów, utracone szanse, powody wygranych i realne ograniczenia firmy.
Nie potrzebujesz idealnego CRM na start. Często jednym z pierwszych zadań jest dopiero uporządkowanie danych, etapów i odpowiedzialności.
Najczęściej zaczynamy od Warsztatu Kalibracyjnego, a później pracujemy w miesięcznym ryczałcie lub ustalonym budżecie pracy.
Jak wygląda rozliczenie?
Najczęściej pracujemy w miesięcznym ryczałcie obejmującym ustalony budżet pracy i wsparcia.
Cena zależy między innymi od:
- liczby celów,
- skali firmy,
- liczby lokalizacji,
- intensywności pracy,
- zakresu działań realizowanych przez FlowUp,
- liczby osób i obszarów objętych zmianą.
Przed rozpoczęciem otrzymujesz jasny zakres, sposób pracy i wycenę.
Zacznijmy od Warsztatu Kalibracyjnego
Najczęściej podczas jednego dnia roboczego, około 6 godzin:
- Ustalimy, jaki wynik sprzedażowy ma się poprawić.
- Wybierzemy priorytetowe segmenty klientów.
- Nazwiemy obecne przecieki w lejku.
- Sprawdzimy, czy problem leży w ofercie, procesie, CRM, kanale, handlowcach, marketingu czy rytmie pracy.
- Określimy pierwsze mierniki.
- Wybierzemy 1–3 dźwignie do pierwszego etapu.
- Ustalimy odpowiedzialności i rytm działania.
- Podejmiesz decyzję, czy pracujemy dalej razem.
Po warsztacie zostajesz z planem pierwszego etapu działań, nawet jeśli nie zdecydujesz się na dalszą współpracę.
Najczęstsze pytania o powtarzalną sprzedaż i efektywny marketing B2B
Możemy pomóc zaplanować lub skoordynować kampanie, jeśli mają sens w danym procesie. Mamy też partnerskie agencje reklamowe.
Nie zaczynamy jednak od reklamy. Najpierw trzeba wiedzieć, do kogo firma mówi, z jaką wartością i co ma się wydarzyć po kontakcie.
Możemy pomóc zbudować proces outboundu, listy segmentów, komunikaty, rytm działań i sposób mierzenia jakości rozmów.
Nie traktujemy outboundu jako masowej wysyłki do przypadkowych firm. Przy złożonej sprzedaży B2B liczy się trafienie, kontekst i konsekwencja.
Nie zawsze.
Jeśli potrzebna jest egzekucja kampanii, design, reklama, techniczne SEO albo produkcja materiałów, może wejść agencja lub partner. FlowUp pilnuje, żeby działania pracowały na strategię, lejek i wynik sprzedaży.
Nie w prostym sensie.
Pomagamy zarządowi i zespołowi zbudować system sprzedaży B2B. Czasem wspieramy osobę odpowiedzialną za sprzedaż, czasem pomagamy ją dopiero zdefiniować, rozwinąć lub zrekrutować.
Tak, właśnie tam jest szczególnie potrzebne.
Przy długim cyklu sprzedaży trzeba dobrze kwalifikować szanse, utrzymywać rytm kontaktu, budować zaufanie, pracować treściami i wiedzieć, co realnie przesuwa klienta do decyzji.
To nie przekreśla współpracy.
Wiele MŚP zaczyna od sprzedaży właścicielskiej, poleceń i kilku handlowców. Możemy pomóc zbudować pierwsze elementy marketingu wspierającego sprzedaż, bez tworzenia od razu dużego działu.
Świetnie, ale sprawdzimy, czy CRM pomaga zarządzać sprzedażą, czy tylko przechowuje dane.
Często problemem nie jest brak narzędzia, ale statusy, dyscyplina pracy, jakość danych, brak kolejnych kroków i brak decyzji na podstawie lejka.
Tak.
Oferta jest jednym z kluczowych elementów systemu sprzedaży B2B. Jeżeli klient nie rozumie wartości, ryzyka i różnicy, będzie porównywał głównie cenę.
Pierwsze efekty mogą pojawić się szybko, jeśli problemem są follow-upy, kwalifikacja, oferta, CRM albo brak rytmu pracy.
Trwała poprawa sprzedaży B2B zwykle wymaga kilku miesięcy, bo dotyczy rynku, komunikacji, procesu, ludzi, danych i konsekwencji.
Co jeśli coś wykroczy poza wasze kompetencje podczas współpracy?
FlowUp prowadzi proces zmiany. Nie sprzedaje na siłę jednej usługi. W wielu firmach „doradczych” jest prosto: mają specjalizację, więc zawsze ją proponują, nawet jeśli nie jest Ci potrzebna.
U nas jest odwrotnie: dobieramy działania pod Twoją firmę i realny problem, nie pod nasz interes. A jeśli trzeba czegoś „dodatkowego” (np. wąskiej kompetencji) dobieramy sprawdzonych partnerów i dostawców oraz pomagamy to dobrze wdrożyć.
Po ponad 16 latach przerobiliśmy już wiele problemów i wyzwań. Jeśli czegoś nie potrafimy samodzielnie, to prawdopodobnie mamy już sprawdzonego partnera, który może wesprzeć prawnie, zająć się kampanią online, ochroną podczas kontroli, doradztwem podatkowym, sprzedażą/zakupem firmy...
Wspierają nas również narzędzia. Technologiczne, które pomagają; automatyzować, wykorzystać AI, poprawić przepływ pracy i tak dalej. Stosujemy też badania oraz narzędzia myślowe pomagające rozwiązywać konflikty, odnajdywać i usuwać przyczyny problemów i rozwijać przywództwo.
Jeśli Twoja sprzedaż B2B nie przynosi powtarzalnych efektów i jest chaotyczna, zacznijmy od systemu
Jeżeli firma raz ma dobre rozmowy, raz ciszę, a zbyt wiele szans kończy się walką ceną albo brakiem decyzji, kolejne przypadkowe akcje raczej nie naprawią problemu.
Wybierz formę kontaktu
Zarezerwuj 20-30 minut na szybki brief. Zadamy kilka pytań niezbędnych by przygotować propozycję wartości, działania i wycenę.
Zacznijmy od krótkiego briefu. Sprawdzimy, gdzie dziś pęka system sprzedaży i marketingu B2B, co najbardziej ogranicza jakość lejka i czy FlowUp jest właściwym partnerem do tej zmiany.
Odpowiemy również na Twoje pytania.
