Klient
Firma, która zaczynała jako drukarnia wielkoformatowa, a po zmianach działa jako spółka produkcyjno-projektowa. Około 60 osób.
Cel projektu
Obecna sprzedaż nie działała i zapychała produkcję czasochłonnymi, niskomarżowymi zleceniami. Celem było wyjście z wojny cenowej i ustawienie sprzedaży tak, by pozyskiwać bardziej dochodowe projekty, które realnie wykorzystują mocne strony firmy.
Opis sytuacji
Na starcie firma sprzedawała wszystko do wszystkich. Na rynku drukarskim rywalizowała głównie ceną, a „oferta” była w praktyce wyceną bez wartości dodanej. Efekt: czerwony ocean, presja marżowa i produkcja obciążona zadaniami, które pochłaniały czas, a nie przynosiły adekwatnego zysku.
Wspólnie zdecydowaliśmy o zmianie modelu na specjalizację w tym, w czym zespół jest najlepszy i gdzie konkurencja jest mniejsza, a marża wyższa: kompleksowe zarządzanie reklamą wewnętrzną dla dużych sieci retail przy otwarciach, przebudowach i serwisie (planowanie, DTP, druk, obróbka, montaż, koordynacja na obiektach w całym kraju).
Ustaliliśmy konkretny segment klientów, zmapowaliśmy ich problemy, wyzwania i obiekcje oraz zdefiniowaliśmy wartości, które naprawdę liczą się dla decydentów po stronie sieci. Na tej podstawie zbudowaliśmy nową komunikację i proces sprzedaży.
Efekty
- Specjalizacja zamiast wszystkiego dla wszystkich
Co zrobiliśmy: zawęziliśmy rynek do dużych sieci retail i zdefiniowaliśmy pełen pakiet „projekt + produkcja + montaż + serwis”, z gwarancją terminowości i koordynacji na miejscu.
Opis: firma wyszła z wojny cenowej w druku; rozmowy zaczęły toczyć się o czasie uruchomienia sklepów, ryzykach, jakości i odpowiedzialności za cały łańcuch – nie o najniższej cenie pojedynczego wydruku. - Nowa strona, która naprawdę sprzedaje
Co zrobiliśmy: zastąpiliśmy stronę-wycenę serwisem opartym o wartości i obiekcje klientów: case’y, zakres odpowiedzialności, SLA, proces wdrożenia, harmonogramy, bezpieczeństwo na obiekcie. Dodaliśmy sekcję „dlaczego sieci wybierają nas”, FAQ decydenta oraz jasne CTA.
Opis: treść i układ prowadzą decydenta przez kluczowe ryzyka i pokazują gotowość do kompleksowej obsługi rolloutów.
Link: Intensive Company – Intensive Company (uwaga nie zajmujemy się utrzymaniem i serwisem strony od czerwca 2025 i strona mogła ulec zmianą)
- Proces sprzedaży i CRM z aktywnościami
Co zrobiliśmy: opracowaliśmy od podstaw proces (ICP, kwalifikacja, discovery, oferta z wariantami SLA, próba generalna na jednej lokalizacji), zautomatyzowaliśmy follow-upy i handoff do realizacji, zdefiniowaliśmy aktywności tygodniowe oraz etapy decyzji po stronie klienta.
Opis: pipeline stał się przewidywalny; handlowcy wiedzą, co robić codziennie, a menedżer widzi status i ryzyka dla każdej szansy. - Rekrutacja i wdrożenie sprzedaży
Co zrobiliśmy: zrekrutowaliśmy osoby do sprzedaży projektów sieciowych, przygotowaliśmy playbook rozmów i szablony ofert, wdrożyliśmy rytm przeglądów i planowania.
Opis: zespół handlowy przestał „brać wszystko”, a zaczął świadomie budować portfel zgodny ze specjalizacją i marżą. - Filtrowanie niskomarżowych zleceń
Co zrobiliśmy: wprowadziliśmy kryteria wejścia do produkcji, dolne progi marży i reguły, kiedy kierować klienta do partnerów.
Opis: produkcja przestała się zapychać drobnicą; czas i moce trafiły w projekty zgodne z nową ofertą. - Pierwsze duże rozmowy w 30 dni
Co zrobiliśmy: po starcie specjalizacji i nowej strony uruchomiliśmy kampanię dotarcia do decydentów sieci retail z konkretną propozycją pilotażu.
Opis: po miesiącu umówione zostały 2 zaawansowane spotkania sprzedażowe z dużymi sieciami. Wcześniej przez rok nie było ani jednego.
