Sytuacja:
Firma produkcyjna z branży FMCG borykała się z poważnymi problemami w dziale sprzedaży. Wyniki sprzedażowe były znacznie niższe niż oczekiwano, a rotacja pracowników w zespole handlowym rosła. Dodatkowo, klienci skarżyli się na brak spójności w działaniach zespołu – różni handlowcy dostarczali sprzeczne informacje na temat oferty i warunków współpracy. Zarząd nie mógł zidentyfikować, gdzie tkwią największe problemy.
Obserwacja Tajemniczego Pracownika:
Po dokładnym zbadaniu procesów sprzedażowych i obserwacji działań handlowców, zidentyfikowano, że firma nie miała zdefiniowanego procesu sprzedażowego, co prowadziło do chaosu. Handlowcy działali według własnych, nieskoordynowanych metod, co prowadziło do niespójności w komunikacji z klientami. Brakowało również jasno określonych wskaźników efektywności sprzedaży, co powodowało brak odpowiedzialności za wyniki.
Sprzedawcy nie mieli czasu sprzedawać bo zajmowali się głównie obsługą!!! Około 90% czasu!
Ponadto robili oferty, planowali trasy, zawsze jechali do klienta często w ciemno…
Ponadto ich wartość sprzedażowa nie była unikalna.. każda firma może podawać takie ogólniki. Bardzo trudno było zainteresować klienta.
Rozwiązanie:
W oparciu o FloUp wdrożono reorganizację procesu sprzedaży, która obejmowała:
- Definiowanie spójnych standardów sprzedaży – każdy handlowiec musiał przestrzegać z góry ustalonego procesu.
- Wprowadzenie jasnych wskaźników efektywności (KPI), które były regularnie monitorowane.
- Systematyczne szkolenia zespołu handlowego oparte na wypracowanej strategii.
W wyniku tych działań zespół sprzedażowy zaczął działać sprawniej, wyniki wzrosły, a poziom satysfakcji klientów znacząco się poprawił. Rotacja pracowników zmniejszyła się, a proces sprzedaży stał się przewidywalny i łatwy do monitorowania.