„Mamy za dużo klientów.” Brzmi jak marzenie. A często jest początkiem problemów, zjazdu.

Widziałem niejedną firmę B2B, która „wygrała rynek”. Telefon z zapytaniami dzwoniły same, leadów pełno, podpisy pod umowami.

Właściciel miał jedno zdanie, które wracało jak refren: „Nie wiem, czemu zysk nie rośnie.” Często nawet jest odwrotnie.

Na spotkaniach szuka się winnych: „ludzie się nie wyrabiają”, „handlowcy sprzedają byle co”, „projektów jest za dużo”.

Tylko że problem zwykle nie siedzi w ludziach. Siedzi w tym, że system nie ma hamulca.

Gdy firma rośnie, a zasady pracy zostają z czasów „jak było 15 tematów”, dzieje się magia kolejek:
– wszystko jest „pilne”, więc każdy wszystkim przeszkadza
– rośnie liczba spraw w toku, więc czas realizacji puchnie (wszystko trwa dłużej i MAMY MASĘ ZAMROŻNOYCH ŚRODKÓW W REALIZACJĘ)
– klienci czekają dłużej, więc PÓŹNIEJ SPŁYWAJĄ PŁATNOŚCI oraz zaczyna się gaszenie pożarów
– a pożary są drogie: nadgodziny, rabaty „za opóźnienie”, reklamacje, rotacja

I nagle „za dużo klientów” wygląda jak: spadająca marża, brak płynności i zespół, który ma dość.

Czy w Twojej firmie ktoś ma realne prawo powiedzieć: „Nie bierzemy kolejnego tematu, dopóki nie dowieziemy tych w toku”?

Czy wpychane jest niemal wszystko i trzeba dowieźć. Co okazuje się często niemożliwe i nieopłacalne.
____________________________________________________________
🔥💪A poza tym uważam, że prawdziwa zmiana w MŚP to proces i praca ramię w ramię, a nie kolejne teorie, raporty, szkolenia, narzędzia czy porady.

hasztag#FlowUp hasztag#FirmaKtóraDziała hasztag#zarządzanie hasztag#MŚP hasztag#projekty hasztag#operacje hasztag#sprzedażB2B