Podczas panelu dyskusyjnego dotyczącego efektywności firm rodzinnych padło pytanie z tezą od innego uczestnika w moim kierunku:
…no dobrze. Fajne ale tą kulturą to mogą się zajmować nieliczni. Najważniejsza jest sprzedaż. Idzie kryzys.
szkoleniowiec z zakresu sprzedaży, ekspert
Prowadzący panel uczynił swego rodzaju parafrazę w moim kierunku:
Właściwie to ciekawe zestawienie, co więc jest ważniejsze. Sprzedaż, czy kultura organizacyjna?

Zacytuję mniej więcej moją odpowiedź, ponieważ po panelu podeszło do mnie wiele osób uderzonych jej przekazem…
Nie można tego porównać 1:1 ponieważ to nie ma sensu. Dlaczego? Nie należy dokonywać takiego wyboru. Bez sprzedaży firmy zazwyczaj szybko padają. Natomiast kultura organizacyjna to wartości ludzi w firmie, ich przekonania, postawy, potrzeby psychologiczne, które przekładają się na polityki firmowe, zdolność do pozyskiwania i zatrzymywania talentów, efektywność firmy, to czy jest powtarzalność procesów, czy chaos lub biurokracja… Jednym zdaniem; to kultura determinuje również sprzedaż. Jeśli dla dyrektora sprzedaży ważna będzie współpraca z innymi działami, wyniki, ciągłe doskonalenie, powtarzalność… to już widzimy w głowie jak może działać sprzedaż takiej firmy. Jeśli ważniejszy będzie dla sprzedawców ich własny interes, krótkowzroczna perspektywa (sprzedam, niech realizacja się martwi), ukrywanie wiedzy przed innymi, wewnętrzna rywalizacja… to również widzimy obraz takiej firmy, prawda?
Samo założenie, że kultura jest czymś wydumanym dla innych może być oznaką pewnej kultury w organizacji. Tak zwanej krótkowzrocznej perspektywy. To jest również sytuacja w której… jak to było w słynnym cytacie „KULTURA ZJADA STRATEGIĘ NA ŚNIADANIE”. Kiedy nasze lęki i obawy zabijają myślenie strategiczne.
Nie wolno wybierać pomiędzy kulturą lub strategią. To absurdalne. Kultura jest zawsze. Pytanie czy jest jak z pierwszego przykładu i pomaga przykładowemu procesowi sprzedaży, czy jest dysfunkcyjna i taka sama jest nasza sprzedaż.
A Ty co o tym porównaniu sądzisz? Może widzisz w tym jeszcze inne dno? 😉
*Proszę wybaczyć jeśli mieszam szyk wypowiedzi, ale nie mam zapisu video panelu.