Jak zbudowaliśmy ofertę, której nie mogli się oprzeć – i wygraliśmy sprzedaż mimo najwyższych cen.
Czego dotyczył problem?
🗣️ „Ludzie nie kupują, bo mamy za wysokie ceny.”
🗣️ „Wszystko rozbija się o kasę.”
🗣️ „Tacy jak my już się nie sprzedają – liczy się tylko najtańszy.”
To najczęstsze zdania, jakie słyszymy od firm, którym sprzedaż przestała działać.
W tym przypadku chodziło o firmę z branży intralogistyki – czyli tworzącą systemy transportu i automatyzacji wewnętrznej w firmach produkcyjnych i logistycznych.
Ponad 170 osób, świetne technologie, doświadczenie. Ale…
Handlowcy przegrywali przetargi i spotkania.
Nie dlatego, że produkt był gorszy.
Dlatego, że „konkurencja miała taniej.”
Zlecenia przestawały wpadać.
Presja rosła.
Pojawiła się pokusa obniżek. I lęk, że to jedyny sposób. Ale jednocześnie zabójstwo dla zyskowności i presja ze strony właścicieli spółki.
Dla kogo pracowaliśmy?
Firma średniej wielkości – ok. 170 osób.
Specjalizacja: projektowanie i wdrażanie systemów transportu wewnętrznego – tzw. intralogistyka.
W praktyce: budowa linii przenośników, systemów taśmowych, wind, automatyzacja magazynów i hal.
Duży zespół techniczny, dział handlowy mocno doświadczony.
Ale firma traciła pozycję.
Ich komunikaty o „jakości” i „bezawaryjności” zlewały się z rynkiem.
Nic nie przykuwało uwagi.
Wchodzili najdrożsi – wychodzili z niczym.
🔎 Co zrobiliśmy?
1. Warsztat wartości i pozycjonowania
Zorganizowaliśmy serię warsztatów z zespołem handlowym i technicznym.
Celem? Wypracować unikalną wartość, która naprawdę ma znaczenie dla klienta – i której konkurencja nie powieli łatwo.
🔍 Analizowaliśmy:
- Co dziś mówimy klientowi?
- Co naprawdę ma dla niego wartość?
- Co może decydować o wyborze w kluczowych momentach?
Efekt: klient nie chce „najlepszego” produktu.
Chce pewności, że jego inwestycja szybko zacznie zarabiać.
2. Iteracja i testy z klientami
Wybrane propozycje wartości testowaliśmy w realnych rozmowach handlowych.
Zbieraliśmy feedback.
Dostosowywaliśmy przekaz.
Z czasem wyłoniła się przewaga, która zawsze robiła wrażenie.
3. Budujemy ofertę nie do odrzucenia
Postawiliśmy wszystko na jedną kartę:
👉 Gwarancję ekstremalnie szybkiego terminu realizacji.
Dlaczego?
Bo okazało się, że:
– większość konkurencji miała opóźnienia,
– wielu klientów traciło fortuny przez czekanie,
– szybki start = szybszy zwrot z inwestycji.
To była wartość biznesowa, nie emocjonalna. Twarda. Mierzalna.
I coś, co trudno było skopiować – bo przez 3 miesiące zoptymalizowaliśmy proces przepływu wewnętrznego, by zapewnić krótsze terminy.
Efekt?
Wchodziliśmy do rozmów z ofertą w 3 wariantach:
- Ekspresowa – najdroższa, ale z najszybszym startem.
- Standardowa – średni koszt, średni czas.
- Budżetowa – tania, ale z ryzykiem przesunięć i strat czasowych.
Handlowcy nie wciskali, oni przeliczali z klientem.
Pokazywali symulację:
- Ile firma może zarobić, jeśli inwestycja ruszy szybciej o 2 miesiące?
- Ile kosztuje czekanie?
- Ile wynoszą typowe opóźnienia konkurencji?
- Jak to się przekłada na utracony zysk?
Wzór nie kłamał.
📈 Nawet jeśli cena była wyższa, ROI był lepszy.
📈 Efekty
✅ Wzrost wygranych projektów „z marszu” – klienci, którzy byli gotowi ruszać, częściej wybierali nas bez negocjacji.
✅ Handlowcy przestali narzekać na cenę – mieli narzędzie i przekaz, który sam się bronił.
✅ Firma mogła wybierać zlecenia – przy większej liczbie szans, skupili się na najbardziej rentownych.
✅ Decyzje klientów były szybsze i bardziej przewidywalne.
✅ Po 6 miesiącach od skończenia projektu wzrost przychodu o ~22%, wzrost marży średniej o 11%.
Podsumowanie
🔸 Problemem nie była cena. Problemem była wartość.
🔸 Nie zjeżdżaj z marży – zbuduj coś, za co klient chętnie zapłaci.
🔸 Zamiast „być lepszym” – bądź bardziej konkretny.
To jest siła podejścia systemowego.
Zamiast łatać przebudowujesz to, co decyduje o wyborze.
Czujesz, że Twoi handlowcy ciągle przegrywają „bo za drogo”?
Zbudujemy z Wami wartość, której klient nie zignoruje.
