Klient: około 170 etatów, firma projektowo-produkcyjna w obszarze intralogistyki.
Cel współpracy: poprawa skuteczności domykania sprzedaży i wzrost zysku. Firma często przegrywała ceną na etapie ofertowania.
Kroki, które zrobiliśmy
- Usunięcie wąskich gardeł w dziale konstrukcyjnym i malarni. Zmiana jednej bardzo szkodliwej polityki firmowej ustalonej przez zarząd dotyczącej systemu wynagrodzeń, która promowała wewnętrzne konflikty i determinowała opóźnienia. Usprawniliśmy malowanie elementów i uporządkowaliśmy przekaz informacji sprzedaż → konstrukcja. Efekt uboczny: mniej opóźnień i poprawek.
- Nowy system zarządzania projektami, który zwiększył moce przerobowe i przewidywalność realizacji. Redukcja wielozadaniowości i walki o zasoby.
- Model spotkania sprzedażowego oparty na wartości czasu: wprowadziliśmy gwarancję terminu realizacji szybszą od innych oferentów statystycznie w zależności od rywala o 15-40%. Jednocześnie utrzymaliśmy wysoką cenę, zmieniając sposób jej komunikacji.
Handlowiec teraz liczy z klientem, ile zyska dzięki wcześniejszemu uruchomieniu intralogistyki, co obnaża realny koszt „tańszej” konkurencji. Mocna gwarancja terminu zmniejsza niebezpieczeństwo względem innych dostawców. Oczywiście oni również mają kary umowne ale tu było to bardziej dotkliwe dla nas. Jednocześnie wiedzieliśmy, że damy radę.
Efekty
- Wyższa przepustowość działów konstrukcji i malarni oraz krótszy wewnętrzny cykl realizacji.
- Lepsza kontrola pracy w toku i terminowość, co pozwoliło realnie oferować krótsze terminy.
- Wyższy win rate mimo wyższej ceny. Przewaga oferty: terminy krótsze średnio o ok. 20%, z zakresem 15-40% szybciej względem konkurencji.
Twój produkt daje realne korzyści finansowe klientowi? Chcesz oferować szybciej niż rywale i wygrywać nawet mimo wyższej ceny? Umów rozmowę i zróbmy plan działań.
