Wzrost sprzedaży jest niemal zawsze jednym z głównych celów prawie każdej firmy. Zwłaszcza w obliczu widma kryzysu temat sprzedaży jest bardzo istotny. W poszukiwaniu nowych strategii i sposobów na osiągnięcie tego celu, warto przemyśleć czy „tradycyjne podejście” do poprawy wyniku ma sens?
Tradycyjne podejście zazwyczaj orientuje się na:
- Szukaniu winnych i wymianie ludzi – nie zmieniamy sposobu działania i nie szukamy przyczyn.
- Szkolenia sprzedawców – rzadko wiedza jednostek finalnie wpłynie w stopniu zauważalnym na problemy jak nadmiar zapasów i braki tego co klienci szukają, słaba wartość rozwiązań czy przykładowo stworzenie oferty niemożliwej do odrzucenia – przełamującej pierwszy raz istotne problemy klienta.
- Karach i nagrodach tworząc silosy, sprzeczne cele i rozłamy (systemy premiowe).
- Zakupie narzędzi CRM, czyli wejściu w rolę „testerów” narzędzi.
Statystycznie nie trafia się zbyt często w spotykanych przedsiębiorstwach nastawienia na „oliwienie maszyny”, a dokładniej efektywności procesu. Działy sprzedaży są budowane jako firma w firmie, silos. W dodatku podzielony na wewnętrzne silosiki (sprzedawców) poprzez sprzeczne – indywidualne cele. W efekcie sprzedawcy to w pewnym sensie często takie mini firmy działające po swojemu. Bez standardów, poprawy efektywności, powtarzalności ciągłego doskonalenia… nawet mało kto w takim środowisku interesuje się całością procesu. Ba. Próby poukładania tego są ciężki i w pewnym sensie pojawia się efekt dźwigni. Przedsiębiorcy boją się ruszyć sprzedawców bo jeszcze odejdą z klientami…
Jeszcze rzadziej ktokolwiek myśli o całym systemie. Czyli co warto sprzedawać biorąc pod uwagę również całą organizację. W efekcie widzimy chociażby zawalony magazyn tym czego klient nie kupuje i braki tego co klient chce. Nie ma współpracy. Nawet marketing, który powinien służyć sprzedaży ma osobnego szefa i jest osobnym silosem. Czas przejść zatem do podpowiedzi 😉
Pogodzić się z tym, że skoro są problemy, to są one zazwyczaj… skutkiem 😉
Nasze doświadczenie jest tu jednoznaczne. Przyczyną znakomitej części problemów sprzedaży są polityki firmowe, system zarządzania i podejście zarządu do tego procesu – sposób zarzadzania.
Druga kwestia to osoby zarządzające tym obszarem i co jest dla nich ważne, ich wartości, potrzeby, przekonania… Jeśli nie pracujesz świadomie nad kulturą organizacyjną to o podejściu do funkcjonowania ludzi w tym obszarze będzie decydować losowość.
Pierwszym krokiem jest więc stanięcie w prawdzie i szybkie odnalezienie przyczyn tego co dotyka firmę. Zamiast wymyślać rozwiązania proponujemy by działać bezpiecznej i szybciej, usuwać przyczyny bolączek.
Ustalenie wartości dla klienta
Drugim krokiem w zwiększeniu sprzedaży jest dokładne zrozumienie, jakie korzyści niesie dla klienta produkt lub usługa. Zachęca do stworzenia szczegółowych profili klientów (buyer person) i identyfikacji ich potrzeb. To pozwala dostosować ofertę do konkretnych oczekiwań i zwiększyć atrakcyjność produktu. Niestety wiele rozwiązań na jakie trafiamy najpierw musi wypracować coś wartościowego dla klientów, ponieważ ich rozwiązania aktualne produkty/usługi są już przestarzałe. Najczęściej jednak problemem jest efektywność. Jeśli zawsze wymyślamy koło od zera, popełniamy podobne błędy, nie mamy powtarzalnych procesów i tak dalej… to przegramy z lepiej zorganizowanymi. Potrafiącymi dostarczyć np. rozwiązania intralogistyczne szybciej.
Tu warto jest wypracować jakaś prawdziwą przewagę jaką trudno będzie powtórzyć innym, zwłaszcza w b2b. Przewagę wynikającą z sposobu działania firmy, a nie „napisanej” na reklamie 😉
Reorganizacja działu sprzedaży i stworzenie procesu
Zamiast hierarchii menedżerów i przedstawicieli handlowych, firma może działać wokół zespołów funkcjonalnych, odpowiedzialnych za konkretne obszary sprzedaży. To pozwala na lepszą kontrolę nad procesem oraz efektywne dostosowywanie zasobów do bieżących potrzeb klientów.
Do tego oczywiście wypracowanie użytecznych procesów list kontrolnych i tak dalej. Te nie powinny zaczynać się na produkcji/realizacji. Inaczej będą nam wpadać zlecenie niemożliwe do realizacji, braki, błędy… Sprzedaż to proces!
Dokładniej część procesu. Nie może działać w oderwaniu. Jeśli w sprzedaży np. rozwiązań IT nie będzie zakresu ustalonego i zapisanego w umowie, będą złote góry i termin z kosmosu… to już nic nie uratuje sprzedanego opóźnienia.
Wykorzystanie technologii
Dopiero potem skupiamy się na narzędziu w jakim będzie działać proces. Ciągłym doskonaleniu w procesie zwiększania sprzedaży.
Narzędzia takie jak CRM (Customer Relationship Management), automatyzacja marketingu czy analiza danych pozwalają na skuteczną identyfikację szans sprzedażowych oraz monitorowanie wyników.
Sposób mierzenia i zarządzania.
Zwłaszcza nasza pomoc wraz z partnerami w kwestii pozyskiwania klientów online pokazuje, że daje to możliwość sprzedaży 1 do wielu – zamiast 1 handlowiec do 1 potencjalnego klienta. Zmniejsza koszty. Podnosi efektywność.
Skoncentrowanie się na wartości, kliencie
Zamiast skupiać się na ilości sprzedanych produktów, zachęcamy do koncentracji na wartości, jaką firma dostarcza klientom. To podejście pozwala na budowanie długotrwałych relacji z klientami i lojalność wobec marki.
Firmy jakie kochają klientów znacząco wpływają tym na zrozumienie ich problemów, wartości jaką oczekują i pasję do szukania nowych metod. Jeśli szukasz bardziej globalnych przykładów polecam zapoznać się z praktykami firmy zappos.com, legendy jeśli chodzi o obsługę klienta.
Zysk firmy, a nie marża
Skup się na analizie zysku dla firmy, a nie często prowadzącym do fatalnych decyzji biznesowych – liczeniu marży tradycyjnymi metodami. Celem firmy jest zysk systemu na koniec miesiąca, kwartału, roku. Pamiętaj o tym.
Monitorowanie i analiza wyników, zarządzanie
Ostatnim, ale nie mniej istotnym krokiem jest monitorowanie i analiza wyników. Robienie tego na bieżąco, omawianie ile brakuje do celu. To pozwala na szybką adaptację strategii i utrzymanie konkurencyjności. Mówimy tu o wyniku globalnym, natomiast też indywidualnym w ramach zespołu. Szukaniem ograniczeń w wynikach specjalistów i ich rozwijaniem.
A nie. Jest coś jeszcze! Kultura organizacyjna…
Na jednej z prelekcji niedawno „oponent” doradca sprzedaży zapytał mnie z tezą:
Na kulturę mogą sobie pozwolić nieliczni. Najważniejsza jest sprzedaż. Nie ma sprzedaży nie ma firmy, więc po co się tym zajmować?
Na co prowadzący postawił mi pytanie:
Co jest ważniejsze, sprzedaż bez jakiej nie ma firmy, czy kultura?
Co odpowiedziałem?
To coś z czego nie będę dokonywać wyboru. Sama teza jest błędna. Kultura jest zawsze. To ona wpływa na to czy dla sprzedawców ważna jest powtarzalność, efektywność współpraca… czy działanie spontaniczne, chaos, myślenie o własnym interesie…
To kultura determinuje jak działa sprzedaż niezależnie czy się nią zajmiemy, czy nie. Nie ma tu wyboru co jest „ważniejsze”.
Podsumowanie
Pamiętaj o myśleniu systemowym i identyfikacji przyczyn stanu obecnego. Kluczem do długofalowej skuteczności jest adaptacja i gotowość do ciągłego doskonalenia procesów, które muszą być wypracowane i użyteczne. Wdrożenie tego podejścia może wymagać pewnych zmian w firmowej kulturze i strukturze, ale może przynieść znaczące korzyści w postaci wzrostu sprzedaży i zadowolenia klientów.
Jeśli szukasz wsparcia w głębszej zmianie systemu, kultury chętnie pomożemy. Szukanie tylko winnych, narzędzi i szkolenia zostaw konkurencji 😉
