Flow Up Group I Specjalizujemy się w przeprowadzaniu firm przez proces strategicznych zmian kultury, efektywności…
  • Usługi
    • Proces Transformacji & stałe wsparcie
    • Dla właściciela, przywódcy, lidera
      • Superwizje 1:1 – regularne wsparcie w zarządzaniu, podejmowaniu decyzji i zmianie
      • Podróż Lidera – terapeutyczna wyprawa pozwalająca pozbyć się przeszkód i odnaleźć sens
      • Badanie Autentyczność Przywództwa
      • Klub Dobrych Praktyk
      • Mentoring, wymiana myśli
      • Księga Dobrych Praktyk – najlepiej zorganizowanych polskich firm
    • Dla Twojej firmy
      • Poprawa wyniku
        • Poprawa efektywności firmy bez kosztownych inwestycji
          • Wyzwanie! Jak szybko podnieść zysk firmy BEZ INWESTYCJI?! (warsztat 2h)
          • Sprzedaż i marketing B2B – jak poprawić wynik?
          • Poprawa efektywności firm usługowych
          • Poprawa efektywności produkcji
          • Oferta B2B, której nikt nie odmówi
          • Poprawa efektywności marketingu i sprzedaży
          • Poprawa efektywności projektów i przepływu zadań
          • Automatyzacja procesów biznesowych
        • Chcesz obniżyć koszt faktoringu?
        • Rachunkowość przerobowa, lepsze decyzje biznesowe
      • Doskonałość operacyjna
        • Wypracowanie powtarzalnych procesów – Zwiększ efektywność i uporządkuj pracę w swojej firmie
    • Twoi pracownicy & Kultura Organizacyjna firmy
      • Badanie przyczyn determinujących chęć odejścia pracowników
      • Badanie Kultury Organizacyjnej Culture Up
      • LeaderFit™ diagnoza napięć decyzyjnych i stylu działania lidera w praktyce
      • Tajemniczy Pracownik
      • Badanie kultury organizacyjnej: Model wartości konkurujących
      • Badanie dobrostanu pracowników i satysfakcji z pracy
      • Badanie zaufania do przełożonych Trust Up
      • Badanie cynizmu organizacyjnego
      • Badania kultury organizacyjnej, uwarunkowań środowiska pracy i dobrostanu
      • Kultura Organizacyjna
      • Transformacja Kultury Organizacyjnej
      • Powtarzalny proces rekrutacji
      • Proces onboardingu pracownika
      • Redukcja rotacji pracowników
      • Rozwiązywanie konfliktów w organizacji
    • Rozwiązania dopasowane do Twoich problemów i wyzwań
      • Zwiększenie sprzedaży w B2B
      • Poprawa wyniku finansowego bez inwestycji
      • Poprawa płynności i dyscypliny finansowej – cash flow
      • Jak sprawić, żeby firma działała bez właściciela?
      • Redukcja rotacji pracowników
      • Badanie stylu działania i predyspozycji kandydatów na stanowiska C-level i kierownicze
    • Dla Twojej branży
      • Dla firm usługowych B2B
      • Dla agencji reklamowych, marketingowych i PR
      • Dla kancelarii prawnych
      • Dla firm produkcyjnych
    • Popularne
    • Wydarzenia
      • Wyprawa Bohaterów – Biznesowy spływ kajakowy panta rhei
    • 🎤 Szukasz prelekcji lub wartościowej publikacji?
  • Blog
    • Właściciel, przywódca & manager
      • Przywództwo
    • Firma
      • Wynik – zyskowność, oszczędności & płynność
      • Strategia, Cele i wskaźniki
      • Sprzedaż b2b i Marketing b2b
      • Efektywność firmy
        • Efektywność
      • Narzędziownia
    • Pracownicy & Kultura Organizacyjna
      • Książki
      • Kultura Organizacyjna
        • Przywództwo
        • Przykłady kultur organizacyjnych
        • Jak Kształtować Kulturę Organizacyjną?
      • Rekrutacja & wdrożenie pracownika
      • Warsztat kultury
        • Dlaczego tak trudno nam zmienić nasze firmy?
        • Wyzwanie FlowUp
        • Cztery wymiary podejścia systemowego do zmiany FlowUp
        • Unikalne metody Flow Up?
        • Podcast
        • Aktualności
        • Poziomy kultury organizacyjnej
  • Sklep
    • Zamówienia
    • Szczegóły konta
    • Zapomniane hasło
    • Regulamin
  • O nas
    • Nasze organizacje i inicjatywy
      • Klub Dobrych Praktyk
      • HR meetup
    • Sprawdzeni Partnerzy
  • Kontakt
    • Wystąpienia, prelekcje i publikacje
Bezpłatna Konsultacja
przez KrystianPluciak
Uncategorized

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…
przez KrystianPluciak
Uncategorized

Poznajcie Tomka. Jest dyrektorem sprzedaży firmy z branży IT. Niezręcznie byłoby pytać, ale podobno zarabia około 15-17k podstawy i 5-7k z premii. Premii lokalnej od sprzedaży. Jest łowcą, którego celem jest pozyskiwanie klientów tak jak jego 3 handlowców.

To jest natomiast Marek. Jest liderem realizacji i opiekuje się procesem powstawania oprogramowania od badań użyteczności i mockup po kodowanie, testy i implementację programów u klienta. Marek jest rozliczany od jakości, dotrzymywania terminów….

Kluczowe pytanie na tym etapie naszej historyjki to – co może się tu nie udać, a następnie dlaczego?! Dałeś sobie chwilę na zastanowienie się nad tą kwestią? Od ponad 12 lat w niemal każdej organizacje zmagam się z tą przyczyną. To sprzeczne lokalne cele determinujące konflikt sprzedaż – realizacja i myślenie silosowe. Skupienie na własnym interesie. Co więc dzieje się w relacji działów Tomka i Marka?

Tomasz musi sprzedawać, za to jest przecież rozliczany. Jego handlowcy często więć nie biorą pod uwagę mocy przerobowych realizacji i ich zdolności technologicznych. Więc zdarzają się Markowi zadania z jakimi ciężko im sobie poradzić i zajmują dużo czasu. Ponadto sprzedawcy chcą uzyskać korzyść więc mają skłonność do negocjowania czym się da. Potrafią przebijać konkurencyjne oferty niską ceną, a Marek pozostaje finalnie bez środków by wytworzyć rozwiązanie. Sprzedawcy obiecują czasem krótsze terminy od konkurencji bez ustalenia tego z realizacją. Zazwyczaj nie biorą ze sobą realizacji na finalne spotkania, gdzie ustala się krytyczne do wyceny dane techniczne. Marek musi więc wykonywać estymacje w oparciu o dziurawy brief na duże projekty co już na etapie wyceny zwiastuje klęskę. Finalnie zazwyczaj to na realizację spadną gromy za opóźnienia, przekroczenie budżetu. Zresztą sprzedaż Tomka obrywa od klientów, którzy dzwonią z pretensjami. W międzyczasie w rozmowach z klientami padają dodatkowe zobowiązania i handlowcy biegną bezpośrednio do specjalistów by coś zrobili na wczoraj bez konsultacji z ich liderem. Oczywiście klient sprzedawcy Krzysia jest ważniejszy od klienta Eryka – jego kolegi. Najważniejsi są klienci Tomka, dyrektora. Sprzedawcy często podejmują się bohaterskiego ratowania sytuacji z klientami dziwiąc się niekompetencją realizacji… Zwłaszcza jak pojawiają się kary umowne.

Czy Ci sprzedawcy są tacy źli, a realizacja niewinna? Nie. Marek też ma problemy z efektywnością i powtarzalnością. Zresztą nie chodzi o szukanie winnego. Problemem jest system. Jeśli stawiamy sprzeczne cele i nastawiamy ludzi przeciwko sobie to efektem jest konflikt i myślenie o swoim celu. Powiedz mi drogi czytelniku jak będziesz mnie mierzyć, a właśnie tak się zachowam prawdopodobnie. Jakie zachowania będą mi się opłacać przy rozliczeniu od ilości? Kwalifikacja klienta na trudnego skoro ja się z nim nie biję, a mam premię nie ma sensu.

Czy konflikt sprzedaży i realizacji jest nieunikniony?

Oczywiście, że można mu zapobiec. By przełamać taki konflikt musimy go zrozumieć. Za żądaniem Więcej sprzedawać Tomasza i jego sprzedawców stoi indywidualna potrzeba Chcę więcej zarabiać. Zrozumienie potrzeby Marka i ustalenie wspólnego celu to dobry pierwszy krok.

Co jest celem firmy?

Nie pytam tu o cele na kwartał, strategię czy sens istnienia organizacji. Co jest takim fundamentalnym celem? Zarabianie pieniędzy teraz i w przyszłości. To gwarancja przynajmniej przetrwania. Zauważ, że nie jest nim sprzedaż, oszczędności, jakość…. czy cokolwiek innego co przyjdzie nam do głowy. Oczywiście możemy wymienić masę składników do tego celu ale to on pozostaje nadrzędnym punktem koncentracji kadry – lub przynajmniej tak powinno być 😉
Nieodzownym elementem jest więc  likwidacja kluczowej przyczyny czyli systemu premiowego determinującego konflikt i myślenie o własnym interesie. Nasza kadra musi jak w wyścigu F1 współpracować. Poprawiać proces sprzedaży, przekazanie klienta, monitoring gdzie są wąskie gardła oraz co należy sprzedawać.

Kultury organizacyjne orientujące się na wyniku tu i teraz, lokalnych celach – miarach i rywalizacji wewnętrznej są trapione walką wewnętrzną zamiast skupiać się na walce o rynek i ciągłym doskonaleniu efektywności, jakości. Tracą czas i energię pracowników.

Poprzedni artykułDlaczego nie wdrażamy ESG?Następny artykuł Jak założyć fundację rodzinną?

Czytelnia i podcast

Firmy się nie zmieniają, robią to ludzie. To my tworzymy system, polityki firmowe, komunikację… a to jaki jest obraz organizacji wynika właśnie ze sposobu myślenia twórców danej organizacji. Z tego jakie podzielają wartości, jakich nie dostrzegają oraz jakie potrzeby ograniczające odciągają ich od sukcesu.

Tutaj znajdziesz dobre praktyki związane z kulturą organizacyjną i przywództwem oraz usługi wspierające Twoją transformację.

Kategorie

  • Aktualności
  • Blog
  • Bulshit czyli modne bzdury
  • Dlaczego tak trudno jest adaptować się, uniknąć stagnacji oraz zmienić naszą firmę?
  • Dobre praktyki
  • Efektywność
  • Employer Branding
  • historia
  • Jak Kształtować Kulturę Organizacyjną?
  • Jakie są przyczyny powstawania najczęstszych problemów i wyzwań firm w Polsce?
  • Książki
  • Kultura efektywności
  • Kultura Organizacyjna
  • Kultura organizacyjna
  • Metody
  • Narzędzia
  • Partnerzy
  • Partnerzy
  • Podcast Flow Up
  • Podcast FlowUp
  • Podróż Lidera
  • Poprawa zyskowności, bezpieczeństwa
  • Pracownicy & Kultura Organizacyjna
  • Produkcja i przemysł
  • Przykłady kultur organizacyjnych
  • Przywództwo
  • Rekrutacja & wdrożenie pracownika
  • Sposób zaprojektowania firmy
  • Sprzedaż b2b i Marketing b2b
  • Uncategorized
  • Video
  • Właściciel, przywódca & manager
  • Zafanie
  • Zarządzanie projektami

Usługi

Sklep

  • Spotkania rodzinne - bezpłatny skrypt 0.00zł (price_excluding_tax)
  • Księga Dobrych Praktyk (bezpłatny fragment) 0.00zł (price_excluding_tax)
  • Księga Dobrych Praktyk 81.00zł Pierwotna cena wynosiła: 81.00zł.76.00złAktualna cena wynosi: 76.00zł. (price_excluding_tax)
  • 13 błędów, które blokują zmianę w firmach MŚP 0.00zł (price_excluding_tax)

Ostatnie wpisy

Delegowanie zadań krok po kroku – poradnik dla właścicieli firm, dyrektorów15/05/2025
Zarządzanie vs. Przywództwo – czy to się dodaje, czy wyklucza?07/05/2025
Wywiad rzeka z AI o przyszłości, do jakiej zmierzamy05/05/2025

Tagi

automatyzacje Badanie cash flow EB efektywność finanse firma rodzinna FlowUp innowacje jak obsłużyć więcej klientów jak przestać pracować po godzinach książka kultura organizacyjna marketing mikrozarządzanie case study Model Kultury obsługa klienta odpowiedzialność w firmie opóźnienia organizacja pracy usługowej podróż lidera problemy projekty przykłady przywóda przywództwo płynność płynność finansowa rekrutacja samozarządzanie silosowość sprzedaż sprzedaż B2B stagnacja sukcesja Tajemniczy Pracownik Toyota Production System turkus wartości wypalenie właściciela za dużo klientów zarządzanie zasady zatory płatnicze Zaufanie

Flow Up Group

Jesteśmy tu po to aby zauważalnie wpływać na konkurencyjność i kulturę organizacyjną Polskich firm.

Kontakt

Poznań
ul. Mikstacka 16
lilianna.limanowka@flowup.pl
Poniedziałek - Piątek 8:00 - 18:00

Produkty

  • Spotkania rodzinne - bezpłatny skrypt 0.00zł (price_excluding_tax)
  • Księga Dobrych Praktyk (bezpłatny fragment) 0.00zł (price_excluding_tax)
  • Księga Dobrych Praktyk 81.00zł Pierwotna cena wynosiła: 81.00zł.76.00złAktualna cena wynosi: 76.00zł. (price_excluding_tax)
  • 13 błędów, które blokują zmianę w firmach MŚP 0.00zł (price_excluding_tax)

Jesteśmy częścią

FLOW UP GROUP SP Z O O, ul. Mikstacka 16, 60-163 Poznań, KRS 0000776158, REGON 382810639, NIP 7792504032
Polityka prywatności

Produkty

  • Spotkania rodzinne - bezpłatny skrypt 0.00zł (price_excluding_tax)
  • Księga Dobrych Praktyk (bezpłatny fragment) 0.00zł (price_excluding_tax)
  • Księga Dobrych Praktyk 81.00zł Pierwotna cena wynosiła: 81.00zł.76.00złAktualna cena wynosi: 76.00zł. (price_excluding_tax)
  • 13 błędów, które blokują zmianę w firmach MŚP 0.00zł (price_excluding_tax)

Ostatnie wpisy

Delegowanie zadań krok po kroku – poradnik dla właścicieli firm, dyrektorów15/05/2025
Zarządzanie vs. Przywództwo – czy to się dodaje, czy wyklucza?07/05/2025
Wywiad rzeka z AI o przyszłości, do jakiej zmierzamy05/05/2025

Koszyk

Koszyk

Używamy ciasteczek, aby zapewnić najlepszą jakość korzystania z naszej witryny.

Możesz dowiedzieć się więcej o tym, jakich ciasteczek używamy, lub wyłączyć je w .

✕
Flow Up Group I Specjalizujemy się w przeprowadzaniu firm przez proces strategicznych zmian kultury, efektywności...
Powered by  Zgodności ciasteczek z RODO
Przegląd prywatności

Ta strona korzysta z ciasteczek, aby zapewnić Ci najlepszą możliwą obsługę. Informacje o ciasteczkach są przechowywane w przeglądarce i wykonują funkcje takie jak rozpoznawanie Cię po powrocie na naszą stronę internetową i pomaganie naszemu zespołowi w zrozumieniu, które sekcje witryny są dla Ciebie najbardziej interesujące i przydatne.

Ściśle niezbędne ciasteczka

Niezbędne ciasteczka powinny być zawsze włączone, abyśmy mogli zapisać twoje preferencje dotyczące ustawień ciasteczek.

Jeśli wyłączysz to ciasteczko, nie będziemy mogli zapisać twoich preferencji. Oznacza to, że za każdym razem, gdy odwiedzasz tę stronę, musisz ponownie włączyć lub wyłączyć ciasteczka.