Flow Up Group
  • Transformacja Kultury
  • Pojedyncze usługi
  • Sklep
  • Podcast
  • Warsztat kultury
    • Poziomy kultury organizacyjnej
  • O nas
    • Zespół – Po Pierwsze Ludzie
    • Nasze organizacje i inicjatywy
      • Klub Dobrych Praktyk
      • HR meetup
  • Kontakt
Bezpłatna Konsultacja
28/01/2023 przez KrystianPluciak

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…
28/01/2023 przez KrystianPluciak

Poznajcie Tomka. Jest dyrektorem sprzedaży firmy z branży IT. Niezręcznie byłoby pytać, ale podobno zarabia około 15-17k podstawy i 5-7k z premii. Premii lokalnej od sprzedaży. Jest łowcą, którego celem jest pozyskiwanie klientów tak jak jego 3 handlowców.

To jest natomiast Marek. Jest liderem realizacji i opiekuje się procesem powstawania oprogramowania od badań użyteczności i mockup po kodowanie, testy i implementację programów u klienta. Marek jest rozliczany od jakości, dotrzymywania terminów….

Kluczowe pytanie na tym etapie naszej historyjki to – co może się tu nie udać, a następnie dlaczego?! Dałeś sobie chwilę na zastanowienie się nad tą kwestią? Od ponad 12 lat w niemal każdej organizacje zmagam się z tą przyczyną. To sprzeczne lokalne cele determinujące konflikt sprzedaż – realizacja i myślenie silosowe. Skupienie na własnym interesie. Co więc dzieje się w relacji działów Tomka i Marka?

Tomasz musi sprzedawać, za to jest przecież rozliczany. Jego handlowcy często więć nie biorą pod uwagę mocy przerobowych realizacji i ich zdolności technologicznych. Więc zdarzają się Markowi zadania z jakimi ciężko im sobie poradzić i zajmują dużo czasu. Ponadto sprzedawcy chcą uzyskać korzyść więc mają skłonność do negocjowania czym się da. Potrafią przebijać konkurencyjne oferty niską ceną, a Marek pozostaje finalnie bez środków by wytworzyć rozwiązanie. Sprzedawcy obiecują czasem krótsze terminy od konkurencji bez ustalenia tego z realizacją. Zazwyczaj nie biorą ze sobą realizacji na finalne spotkania, gdzie ustala się krytyczne do wyceny dane techniczne. Marek musi więc wykonywać estymacje w oparciu o dziurawy brief na duże projekty co już na etapie wyceny zwiastuje klęskę. Finalnie zazwyczaj to na realizację spadną gromy za opóźnienia, przekroczenie budżetu. Zresztą sprzedaż Tomka obrywa od klientów, którzy dzwonią z pretensjami. W międzyczasie w rozmowach z klientami padają dodatkowe zobowiązania i handlowcy biegną bezpośrednio do specjalistów by coś zrobili na wczoraj bez konsultacji z ich liderem. Oczywiście klient sprzedawcy Krzysia jest ważniejszy od klienta Eryka – jego kolegi. Najważniejsi są klienci Tomka, dyrektora. Sprzedawcy często podejmują się bohaterskiego ratowania sytuacji z klientami dziwiąc się niekompetencją realizacji… Zwłaszcza jak pojawiają się kary umowne.

Czy Ci sprzedawcy są tacy źli, a realizacja niewinna? Nie. Marek też ma problemy z efektywnością i powtarzalnością. Zresztą nie chodzi o szukanie winnego. Problemem jest system. Jeśli stawiamy sprzeczne cele i nastawiamy ludzi przeciwko sobie to efektem jest konflikt i myślenie o swoim celu. Powiedz mi drogi czytelniku jak będziesz mnie mierzyć, a właśnie tak się zachowam prawdopodobnie. Jakie zachowania będą mi się opłacać przy rozliczeniu od ilości? Kwalifikacja klienta na trudnego skoro ja się z nim nie biję, a mam premię nie ma sensu.

Czy konflikt sprzedaży i realizacji jest nieunikniony?

Oczywiście, że można mu zapobiec. By przełamać taki konflikt musimy go zrozumieć. Za żądaniem Więcej sprzedawać Tomasza i jego sprzedawców stoi indywidualna potrzeba Chcę więcej zarabiać. Zrozumienie potrzeby Marka i ustalenie wspólnego celu to dobry pierwszy krok.

Co jest celem firmy?

Nie pytam tu o cele na kwartał, strategię czy sens istnienia organizacji. Co jest takim fundamentalnym celem? Zarabianie pieniędzy teraz i w przyszłości. To gwarancja przynajmniej przetrwania. Zauważ, że nie jest nim sprzedaż, oszczędności, jakość…. czy cokolwiek innego co przyjdzie nam do głowy. Oczywiście możemy wymienić masę składników do tego celu ale to on pozostaje nadrzędnym punktem koncentracji kadry – lub przynajmniej tak powinno być 😉
Nieodzownym elementem jest więc  likwidacja kluczowej przyczyny czyli systemu premiowego determinującego konflikt i myślenie o własnym interesie. Nasza kadra musi jak w wyścigu F1 współpracować. Poprawiać proces sprzedaży, przekazanie klienta, monitoring gdzie są wąskie gardła oraz co należy sprzedawać.

Kultury organizacyjne orientujące się na wyniku tu i teraz, lokalnych celach – miarach i rywalizacji wewnętrznej są trapione walką wewnętrzną zamiast skupiać się na walce o rynek i ciągłym doskonaleniu efektywności, jakości. Tracą czas i energię pracowników.

Poprzedni artykułCo dzieje się w firmie kiedy nie patrzysz? Czyli historie Tajemniczego Pracownika

Czytelnia i podcast

Firmy się nie zmieniają, robią to ludzie. To my tworzymy system, polityki firmowe, komunikację… a to jaki jest obraz organizacji wynika właśnie ze sposobu myślenia twórców danej organizacji. Z tego jakie podzielają wartości, jakich nie dostrzegają oraz jakie potrzeby ograniczające odciągają ich od sukcesu.

Tutaj znajdziesz dobre praktyki związane z kulturą organizacyjną i przywództwem oraz usługi wspierające Twoją transformację.

Ostatnie wpisy

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…28/01/2023
Co dzieje się w firmie kiedy nie patrzysz? Czyli historie Tajemniczego Pracownika27/11/2022
Zmiana techniczna to za mało! Potrzebujemy zmian adaptacyjnych…29/01/2018

Kategorie

  • Bezpieczeństwo
  • Efektywność
  • Przywództwo
  • Uncategorized

Tagi

Information Popular

Flow Up Group

Naszym marzeniem jest podnieść standard efektywności i kultury organizacyjnej firm w kraju, poprzez zmiany systemowe, adaptacyjne i szerzenie dobrych praktyk.

Kontakt

Poznań
ul. Mikstacka 16
+48 606 699 479
krystian.pluciak@flowup.pl
Poniedziałek - Piątek 8:00 - 19:30

Ostatnie wpisy

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…28/01/2023
Co dzieje się w firmie kiedy nie patrzysz? Czyli historie Tajemniczego Pracownika27/11/2022
Zmiana techniczna to za mało! Potrzebujemy zmian adaptacyjnych…29/01/2018
FLOW UP GROUP SP Z O O, ul. Mikstacka 16, 60-163 Poznań, KRS 0000776158, REGON 382810639, NIP 7792504032
Polityka prywatności

Flow Up Group

Ostatnie wpisy

Konflikt sprzedaż vs. realizacja? Silosowość, opóźnienia…28/01/2023
Co dzieje się w firmie kiedy nie patrzysz? Czyli historie Tajemniczego Pracownika27/11/2022
Zmiana techniczna to za mało! Potrzebujemy zmian adaptacyjnych…29/01/2018

We are using cookies to give you the best experience on our website.

You can find out more about which cookies we are using or switch them off in settings.

Flow Up Group
Powered by  GDPR Cookie Compliance
Privacy Overview

This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.

Strictly Necessary Cookies

Strictly Necessary Cookie should be enabled at all times so that we can save your preferences for cookie settings.

If you disable this cookie, we will not be able to save your preferences. This means that every time you visit this website you will need to enable or disable cookies again.