Jak brak wartości w ofercie zabijał sprzedaż?
Czego dotyczył problem?
Firma produkcyjno-usługowa od miesięcy przegrywała niemal wszystkie zapytania ofertowe. Klienci po otrzymaniu dokumentów… milczeli. Albo wracali z informacją, że wybrali kogoś tańszego. Zespół sprzedaży zaczynał wierzyć, że „nasz rynek to tylko cena”, a właściciel rozważał obniżkę marży, bo „i tak nikt nie kupuje”.
Zanim to zrobił, poprosił nas o diagnozę.
Dla kogo pracowaliśmy?
Firma z sektora usług produkcyjnych (wykonywanie komponentów z metalu na zlecenie), około 60 osób, zespół handlowy 3-osobowy. Obsługuje zamówienia średniego kalibru – od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych.
Co zrobiliśmy?
Zaczęliśmy od analizy lejka sprzedaży.
Szybko okazało się, że problemem nie była liczba zapytań ani jakość rozmów handlowych, ale moment wysyłania oferty.
Tylko że to nie była oferta.
To była… wycena.
Suchy plik PDF z ceną, terminem i adresem do przelewu.
Nie było tam:
- ani odniesienia do potrzeb klienta,
- ani informacji o przewadze konkurencyjnej,
- ani wartości dodanej,
- ani kontekstu, dlaczego warto kupić właśnie od nich.
Nie trudno się dziwić, że klient patrzył wyłącznie na cenę.
Nie miał niczego innego, na czym mógłby oprzeć decyzję.
Co zmieniliśmy?
- Zrobiliśmy warsztat z zespołem handlowym
Określiliśmy, co realnie daje wartość klientom. NIE PODAJĄC NIC NIE ZNACZĄCYCH HASEŁ JAK NP. JAKOŚĆ. - Przeprowadziliśmy testy i iteracje
Sprawdziliśmy, które z wartości klienci zauważają i doceniają. Dopiero wtedy przeszliśmy do budowy nowej oferty. - Zmieniliśmy całkowicie proces ofertowania
– Handlowcy zaczęli prowadzić rozmowy w oparciu o potrzeby i wyzwania, a nie tylko parametry techniczne.
– Nowy szablon oferty zawierał konkretne wartości, wizualizację procesu, przykłady współpracy, rekomendacje i case study.
– W miejscu ceny – trzy warianty, dopasowane do różnych sytuacji, z zaznaczeniem co klient zyskuje. - Dodaliśmy wartość w obsłudze
Klient otrzymywał ofertę z informacją o dedykowanym opiekunie, proaktywnym wsparciu i gwarantowanym czasie reakcji.
Efekty?
📈 Wzrost konwersji z oferty do podpisania umowy z 8% do 27% w ciągu 2 miesięcy.
📈 Skrócenie średniego czasu decyzji o ponad 20%
📈 Zespół przestał walczyć o klienta tylko ceną – odzyskał wiarę, że można wygrywać wartością
Dodatkowym aspektem wydaje się to, że klient widząc wartość wydaje się być bardziej przywiązany do firmy. Ale to zbyt krótki okres by wyrokować.
Masz produkt lub usługę, ale handlowcy przegrywają, bo „ktoś miał taniej”?
Zbudujmy razem ofertę, która nie tylko kosztuje – ale sprzedaje.
