W związku ze spadkami koniunktury w wielu branżach po raz pierwszy od około 2008 roku „ograniczeniem” firm staje się rynek.
Co za tym idzie poszukujemy sprzedawców, markerów i tak dalej. W ostatnich 3 miesiącach osobiście pomagałem przy poszukiwaniu 2 dyrektorów sprzedaży i 6 sprzedawców. Czas na kilka – oby ciekawych – wniosków dla Ciebie 😉
*Wszyscy do hasztag#b2b, produkcja/usługi.
- Nie #zatrudniaj ludzi jeśli nie masz powtarzalnych procesów. W tym przypadku procesów pozyskiwania klientów: segmentacji rynku, wartości, kanałów, procesów sprzedaży, rytuałów, wskaźników… To się nie uda niemal na 100%. Można dzwonić do wszystkich i nie mieć z tego praktycznie nic. Jeśli tego nie masz i szukasz handlowca to nie czytaj jeszcze dalej i zajmij się tym. Jeśli to masz i coś nie działa może nie jest to czym być powinno? Często przykładowo buyer persona to jakaś notatka „Marek… lubi to… nie lubi tego… mieszka….”. To nic nie daje.
- Nie wymieniaj ludzi i ich nie obwiniaj za wynik, jeśli nie ma punktu pierwszego w firmie… Szukaj przyczyn, a nie winnych.
- Nie powierzaj rekrutacji sprzedawców rekrutowi. Jeśli ktoś nie zajmuje się od lat sprzedażą** to nie da rady zweryfikować kandydatów w pełnym zakresie.
**Chodzi o wiedzę i dobre doświadczenie. Można sprzedawać od lat 90 tak samo źle aż do emerytury. - Jeśli nie masz wybitnego wdrożenia produktowego to szukaj raczej w branży. Inaczej koszt może być bardzo wysoki nim ktoś sie wdroży im większy jest pułap wejścia w Twoją dziedzinę.
- Unikaj ludzi zamkniętych na zmianę i postęp. Jest tyle nowych metod i narzędzi… Osoby z silnym Status Quo nie podołają często.
- NIE ŁĄCZ OBSŁUGI KLIENTA ZE SPRZEDAŻĄ. Bo nie będzie motywacji do sprzedaży wychodzącej oraz będą sprzedawcy odchodzić z klientem.
- ROZWAŻ KILKA RAZY PREMIĘ LOKALNĄ dla sprzedawcy. Zwłaszcza nastawiającą działy przeciwko sobie, dzielącą firmy na zwalczające się silosy…
Jednocześnie zacznij zarządzać i doskonalić proces i ludzi, rozliczać z postępów. - Dopasuj sprzedawców w pełnym zakresie tego znaczenia do swoich buyer person.
- Połącz #sprzedaż i #marketing. To nie mogą być osobne jednostki!
